早期创始人的速成版&增长的肮脏指南

2015年8月5日

以下是William Griggs的特邀帖子。 威廉是 启动弹弓,是经过实战检验的启动策略的资源。访问今天的特色成长从业人员的音频访谈,完整的43页指南以及大量资源 这里 (目前免费)。

 

一家初创公司是一家旨在快速发展的公司。” 

 

创始人和投资者都在不断追求增长。增长使初创公司能够迅速在市场上创造巨大的价值。没有成长,您将死在水里。但是,根据保罗·格雷厄姆(Paul Graham)的看法,有一线希望:“ ...如果增长,其他所有因素都趋于成熟。”

要使公司真正成长,就必须
(a)制造很多人想要的东西,以及
(b)接触并服务所有这些人。”

不幸的是,对于大多数创始人而言,从这个高度来看他们的创业并不是一件容易的事。在这篇文章中,我们将揭示您所需的方法和策略,以验证您的业务并系统地覆盖并服务于您的目标市场。

 

您如何确保自己做出了很多人想要的东西?

制作东西很容易。然而,关键是要有所作为 很多 人们想要。在这里,市场选择和产品/市场适应性至关重要。

这是许多初创公司最终无法自拔的地方。在早期开发产品时,如何确定自己是否走上正轨或走向死胡同?尽管每家企业在实现产品/市场适应性所需要做的确切工作方面都是独一无二的,但对其进行量化的过程却是一致的。

假设您不能将销售用作产品/市场契合度的指标,那么下面您会发现Hubspot增长副总裁Brian Balfour提出的几种建议 量化产品/市场契合度 为您的创业。您在清单上走得越远,需要更多的客户来获得有意义的见解。

  1. 指标调查 -人们怎么说您的产品?
    1. 由Sean Ellis创建, 调查 是进行指标调查的理想工具。要了解如何使用Survey.io, 读这个.
  2. 参与度领先指标数据 -人们如何使用您的产品?
    1. 您在产品内部看到什么?您的客户有多活跃?’
  3. 保留队列曲线 -保留曲线是否变平?
    1. 如果人们在一定时期内持续使用您的产品,则说明您已达到至少一部分市场的产品/市场适合度。
    2. 不确定如何开始进行同类群组分析? 读这个.


没有足够的数据来执行任何这些步骤?专注于执行“ tri流营销活动”。 Qualaroo首席执行官肖恩·埃利斯(Sean Ellis)正确地说,为了了解目标市场对您的解决方案的看法,您必须将其暴露给他们。这里的诀窍是不要在大型​​产品发布上花时间和金钱,而应该专注于针对性强的营销活动,从而将您的产品投放到目标市场。

在继续讲第二个Paul Graham的增长方程之前,必须强调必须正确地做到这一点。没有产品/市场的契合度,您甚至在浪费时间思考增长。 Wealthfront的成长总监Andy Johns说,作为创始人,您的创业公司就像一颗定时炸弹。您需要一定的时间才能使所有内容爆炸。为了延长分配的时间,您需要展示增长,第一步是建立产品/市场契合度。

 

您如何确保您接触并服务所有这些人?

您已经为至少部分市场建立了可以解决问题的产品,现在是时候将其投入他们的手中。

推动可量化增长的三项原则

学习如何达到并服务于目标市场营销并不是火箭科学,但这也不是显而易见的。那些驱动可量化结果的方法遵循以下三个原则:

  • 分流:YesGraph的首席执行官Ivan Kirigin建议,他们致力于获得最高的投资活动回报。
  • 测试:他们不认为自己知道会发生什么。相反,他们专注于生成和检验假设,伊万补充说。如果您不花时间进行正确的分析,则可以验证您盲目假设。
  • 设立目标:他们有他们关注的目标指标。这样做将帮助您集中精力。

现在,让我们深入研究细节。

 

如何确保您到达目标市场

在开始考虑如何实际投资以达到目标市场时,重新考虑您的业务模型很重要。首先,您需要制定目标客户获取成本(CAC)。这样做将有助于指导您确定要测试的通道。要计算目标CAC,您必须估算客户的平均寿命价值(LTV)(学习如何计算LTV),然后减去您的利润率。击中此CAC将使您能够从中获利。虽然大多数自举公司的目标CAC是其LTV的30%,但许多试图拥有自己市场的风险投资支持的公司通常会花费其LTV的100%。

考虑到这一点,下一步是选择首先要测试哪些客户获取渠道。下面,我简要总结了Brian Balfour的博客文章,标题为“选择客户获取渠道的5个步骤。”

 

通道矩阵3.jpg

资源: 选择客户获取渠道的5个步骤作者:Brian Balfour

 

在此矩阵中,您将在左侧有一个潜在的营销渠道列表,在顶部有一组渠道属性。请牢记您的商业模式,竞争和目标市场,并通过使用“低”,“中”和“高”三个词对每个渠道进行评分来开始填写矩阵。

查看您当前的限制条件(时间,金钱,目标受众,法律等),然后选择排名第一或第二的渠道来测试其可行性。渠道的生存能力取决于其驱动预期时间/金钱回报的能力。找到一个或两个有效的渠道后,就该翻倍并继续投资以优化该渠道。

不确定从这些渠道开始吗?观看以下视频 500家创业公司的WMD会议.

 

如何确保为目标市场服务

除了进入目标市场之外,您还必须专注于优化用于为其服务的过程。在这种情况下,为他们提供服务意味着将他们带到您产品的“惊喜时刻”。为了让您的产品在“惊喜时刻”获得更多目标市场,肖恩·埃利斯(Sean Ellis)建议您专注于增加需求和减少需求。

  • 渴望增加:为了增加需求,您一直在努力测试和优化您的消息传递和定位。想法是,“有了足够的愿望,人们就会克服很多摩擦”。肖恩·埃利斯(Sean Ellis)说。要执行此操作并跟踪进度,您将需要定性和定量数据的组合。肖恩(Sean)强调,牢记终极产品体验是至关重要的,这样您就不会增加对产品承诺不兑现产品的期望。
  • 减少摩擦:此过程中的所有步骤都与转化率优化有关。这是关于找出并解决所有妨碍人们进行转化的问题,无论是进行宏观转化(例如注册您的产品)还是导致产品转化的任何微观转化。为了进一步探讨该主题,建议您阅读Qualaroo的“转化率优化入门指南。”

 

结论

在这篇文章中,我们介绍了设计一家快速成长的初创公司的基本要素。如果您走得更远,或者只是想为早期初创公司更深入地了解增长,则可以访问当今有特色的增长从业者的音频采访,完整的43页指南以及大量资源 这里 (目前免费)。




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