编者注：本文是由Brian Halligan来宾撰写的。 Brian是我当前创业公司的联合创始人（http://www.hubspot.com）。他在创业和销售方面拥有丰富的经验。我们将在接下来的几周内启动HubSpot博客，并定期发布有关小型企业感兴趣的问题的常规帖子，重点是技术趋势和销售/营销。

谁动了我的顾客？
布莱恩·哈利根（Brian Halligan）

我一生的大部分时间都在管理销售队伍 PTC 在 沟网络 (雷·奥兹（Ray Ozzie） 公司，然后才收购了我的微软）。最近，通过我作为风险合伙人的工作， 朗沃思创投，我曾就一系列销售和营销策略向初创公司提供咨询。令人震惊的是，过去十年来，销售和营销方面的最新状态已发生了怎样的变化，以及当前工具对帮助高管人员应对新现实的方式是否不合适。这是我在现代销售和营销界看到的一些变化/问题。

1.互联网推动了竞争环境： 互联网的力量在于它如何“拉平”市场。互联网真的很擅长将在亚特兰大制造左手活动扳手的人与在苏黎世的左手水管工联系起来。如果您需要证据，别无所求，只有亚马逊，eBay和Google通过将小众产品/服务的制造商与小众产品/服务的消费者更有效地联系起来而建立了大型公司。互联网前，组织的规模，销售人员之间的关系数量以及类似的指标与成功最相关。通常越大越好。后互联网，竞争环境更加平均。现在，即使是小型企业也可以覆盖全球。即使是小型企业也可以找到最理想的客户-或更准确地说，可以找到理想的客户 他们。互联网使许多小型企业可以有效地吸引合适的客户并与大型企业竞争。

2. 渠道顶部已更改： 关于互联网如何改变消费者购物方式的文章很多。关于互联网如何影响企业购物方式的文献很少。十年前，当我在PTC时，如果客户想了解我们的产品并有可能购买它们，他会通过致电我们的一个办事处来聘请我们的一位销售代表。信息不对称。销售代表掌握了大部分信息，而客户则没有能力。销售代表从众所周知的漏斗顶部一直到漏斗底部有选择地向客户发布了信息。今天，如果客户想了解PTC的产品，我怀疑他要做的第一件事就是开始谷歌搜索，查看PTC的网站，查看PTC的竞争对手的网站，参加讨论区，订阅相关行业博客等。我怀疑直到今天，潜在的新客户都不会与PTC的销售代表交谈，直到他在知识上半途而废，并且对产品的了解几乎与销售代表一样多。

3. 编纂-旧工具& Old Practices: 在当今的公司中，大多数经营销售和营销组织的人都是在80年代和90年代学习贸易的。这些人使用的工具（brochureware网站+ CRM）是1990年代的遗留物。这些工具从根本上整理了Internet之前的最佳实践，其中许多不再有效。在互联网前时代训练有素的员工的组合，使用为互联网前时代设计的工具，使得不断发展的销售和营销实践难以利用当今的商业购物行为。

4.创建客户v。计算客户：尽管采取了一些重大举措，但大多数小型企业并未从CRM投资中获得太多价值。事实证明，重要的业务问题不再 数数 CRM工具解决了以新方式建立的客户关系，而是以新方式获得新客户。企业需要做的是使客户能够 找 您， 过滤 远离噪音，并且 培育 在渠道顶部与您建立关系。今天，客户希望管理与您的关系。这就是某些人所谓的客户管理关系（CMR），而不是客户关系管理（CRM）。

5.前台和后台未集成： 大多数小型公司使用的CRM系统要么是复杂的电子表格，要么是诸如Salesforce.com之类的东西，这是Siebel在20年前进行商业购物转型之前推向市场的产品的托管版本。 [如果有兴趣，我可以创建另一个条目，专门处理我看到的无数CRM问题/机遇-太多了，不适合本文。]典型的小型企业需要第三方将宣传册转换成难以编辑的网站（以反映去年的策略），是静态的（因此无法创建关键字目标网页），网页排名较低（<5），很难通过Google的相关关键字来发现，无法提供无法操作的分析等。这两个客户系统本身都有问题，但是核心问题是前台/网站（又名“顶部”）您的渠道）和后台/ crm（即渠道的底部）未连接。

好的，所以在销售和市场领域正在发生变化，这些工具不再有效。那么，答案是什么？具有前瞻性的小型企业如何利用互联网，向CMR发展，以及实际上 增加销售？我计划在本系列的下一部分中分享我对这些主题的想法。在此之前，我们很乐意在评论部分中听听您的想法。我将摘取这些评论中最好和最相关的内容，并将其合并到以后的文章中，以促进对话。