达摩什·沙(Dharmesh Shah)


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期望与现实:第一年担任首席执行官的8个教训

通过 达摩什·沙(Dharmesh Shah) 上 2014年3月4日

我开始工作 创始人套房 在2012年秋天,我们在2013年初推出了MVP。在此之前,我花了10年的时间向初创公司咨询,担任CFO / BD / Ops的一部分,所以我认为我对如何期望我成为第一个真正的牛仔竞技比赛的首席执行官。

我完全错了。在这八个领域中,现实与我的期望相差最大。汽车颠簸

1. 识别客户需求只是产品与市场竞争的一小部分。

我是 精益创业 模范,我们正在努力“建立人们想要的东西”。但是,确定客户需求并为这些需求创建解决方案只是其中的一部分。另一半是消除1000个小的摩擦点和采用障碍,这本身就是一个西西弗斯(Sisyphean)任务。

例如,我们推出了投资者CRM产品,以此来跟踪投资者的讨论,这基本上是一种使筹款“混乱”的方式。这是一个很棒的工具,建立在AngelList,LinkedIn,Google日历等API的基础上,当用户首次注册时,我们收到了很多亲爱的邮件,但持续的参与令人沮丧。

直到我们通过1-1调用进行深入调查后,我们发现了很多采用的“障碍”-例如,许多用户已经有了在excel中收集到的目标投资者的列表,因此我们需要进行导入功能。再举一个例子,人们告诉我们,由于CRM是一个空白的空白,他们不知道从哪里开始。因此,我们很快就会在其中填充投资者的“入门包”。这是一个持续的过程,但好消息是,每当我们消除主要障碍或摩擦点时,采用率就会出现有意义的飙升。及时行乐!

2.没有人对您的工作有所保留(至少起初没有)。

国际海事组织(IMO),整整一代的企业家都对“一个伟大的产品市场本身”存有偏见。那是胡说。当然,有一些天生的病毒产品,例如Mailbox或Pebble,但这些是极端例外,不是规范。大多数初创公司,即使是非常好的初创公司,也必须发出大量喧闹声和喧嚣,像地狱一样,吸引任何人关注。 Xobni的创始人几年前说得最好: “没有人关心您愚蠢的小创业公司。”

自然,我以为我们会与众不同,成为当下病毒的离群值之一;我的意思是说,我们是一家为初创公司制作软件的初创公司-那有多酷?当然,我们会发射并立即击中曲棍球坡道。对?

当我们在Launch.co首次亮相并在 VentureBeat。 但是增长高峰是短暂的,与大多数初创公司一样,我们不得不开始磨砺。我们必须一砖一瓦地开展业务。正如Paul Graham所说,我们必须 做无法扩展的事情。

在我们的案例中,这意味着与孵化器,共同工作空间,黑客马拉松等建立分销合作伙伴关系。这是高度联系和长期的销售周期关系工作(平均每笔交易需要2-3个月的时间);但是我们相信这将为未来的增长奠定坚实的基础。

3.早期传教士的价值是金子的两倍,不,是金子的三倍。

Airbnb的布莱恩·切斯基(Brian Chesky)引述了他的一句好话:“与100万人一样,打造100个人喜欢的东西更好。”这是个很好的建议,我们在早期肯定没有将足够的时间或精力集中在培养“冠军”上;取而代之的是,我沉迷于虚荣指标(例如网页浏览量)。

这些早期热情的用户为何如此重要?许多原因很明显:它们倾向于告诉其他人(免费营销),并且可以为您提供有关产品的真正有价值的反馈。但是 真实 之所以值得,他们的纯金重量是其重量的3倍,是因为它们的积极鼓励会在您每次被宇宙殴打时使您继续前进(而且发生的频率令人惊讶)。我敢肯定,那里有一个反馈意见,确切知道何时该发出积极,令人鼓舞的音符。

最重要的是,下次我创办一家初创公司时,我将虔诚地花费75%的时间与早期的福音传教士一起度过,真正了解他们并使他们高兴。我现在在追赶。

4.有些人只是不喜欢你。

冷漠的现实:你真的有很多人 不会喜欢您/您的公司/您的产品。这让我感到震惊,因为在我之前的顾问职业生涯中,我与客户之间保持着非常密切的关系,并且一贯关闭了超过75%的新潜在客户咨询(可能是因为他们已经获得了转介的资格) 。

但是,营销咨询业务与营销SaaS产品非常不同,需要一段时间才能习惯失败/拒绝的水平。有了Foundersuite,我很幸运通过我的合伙人/ BD工作取得了25-30%的成功率。换个角度说,这意味着我进行分销交易的10分之7实际上是“否”(或更可能根本没有回应)。

起初这很难适应,因为我趋向于对赢得一笔交易着迷。它消耗了我。例如,帕洛阿尔托(Palo Alto)有一家孵化器,我们已经与该伙伴进行了几个月的合作讨论(甚至对我们的口头表达是“是”)。但是后来一切突然变得沉默了,这让我发疯。

我现在已经意识到,尽管坚持不懈确实是企业家的一项关键特质,但在某个时候,该是时候该认清何时达成交易了。简而言之,不要让“交易OCD”对您的整体业务造成损害。

5.完整的销售渠道可治愈所有疾病。

我了解到,对#4最好的解决方法是使销售或BD渠道的顶部充满潜在客户。换句话说,这全都是数字游戏。我已经开始将BD工作视为约会对象,并且与约会对象一样,世界上存在着无限的潜在前景/合作伙伴,这比您一生所能解决的要多。因此,当您追逐“目标不在于您”的目标时,请迅速进行。继续前进,有时您甚至会发现它们稍后出现(总是很惊喜)。 

6.不要销售产品-出售用户可以使用该产品的产品。

这是直接从史蒂夫·乔布斯那里借来的/被盗的,这是我每天都要动脑筋的事情。它有许多层次和细微差别:推销收益而不是特征;出售“为什么”与“什么”或“如何”。

电影中的阿什顿·库彻(Ashton Kutcher)的励志咆哮 职位 很好地总结了一下:“您可以制作出出色的产品;但是您必须说服人们,您所卖的东西更大。我们不是在卖电脑,而是在卖他们可以用电脑做的事。女士们,先生们,那是无限的。因为人们永远不会停止相信自己可以从某些事情中获得更多;无论您做什么梦,您都可以做到。而Mac可以帮助您实现目标。”纳夫说。

6.“思想领袖”就像超模一样,如果你能降落一个,那就太好了,但是……

我们最初的营销计划是基于克里斯·狄克森(Chris Dixon)所说的“保龄球战略”的变体,我们将邀请技术影响者和思想领袖采用我们的产品,而新创企业则将效仿。从理论上讲听起来不错,但获得Paul Graham或等同的试用,采用,使用和认可您的产品的成功几率与使Oprah插入书本的可能性相同。简而言之,可能性是 长, 尽管我们确实与TechStars,Launchrock和Startup Weekend等知名人士建立了一些合作伙伴关系,但这些交易却花费了数月的months /乞讨/讨好。这些家伙简直是被东西轰炸了,全是白噪声。

我们没有加入喧嚣声,而是开始接触噪声明显较小的启动生态系统区域。我们开始在亚特兰大,匹兹堡,印第安纳州,匈牙利和澳大利亚等地对孵化器,黑客马拉松和合作空间进行检查。数十个甚至数百个地区拥有蓬勃发展的企业家社区,在这些社区中,对启动生产力工具的需求非常大。饥饿是真实的,我们已经看到了惊人的采用率。 这里的课程是跳过追逐“奖杯搭档”的想法-就像试图与一位超级名模约会一样,它们昂贵,耗时并且在您着陆时要面对麻烦。而是追逐最需要您的人。

7.建筑产品是 Waaay 比预期的要有趣。

在我的下一个转世周期中,我想回到产品经理的职位。我不知道这份工作有多酷,直到我最初的PM离开后被迫担任这个职位 发射自己的东西。

我发现成功完成了构思周期-> prototype -> feedback -> 设计 -> build -> launch -> feedback -> iterate ->收取款项是巨大的回报和可喜的;我想我上瘾了。我敢肯定,它能像在老虎机上赢钱一样在大脑中产生愉悦感。

8.人们会以惊人的方式使您惊讶。

如果您已读完本文,您会注意到,所学到的大多数课程都包括接受失败或克服障碍和拒绝。但是,一个很好的收获是,人们(通常是陌生人)也会以令人愉悦的方式使您感到惊讶。从字面上看,我正在写这篇文章,Foundersuite的用户给我发了电子邮件,说他刚刚在Facebook页面上为所有Startup Weekend Organizers进行了热烈的评论/报价。

这是一个根据自己的意愿决定将我们提升为强大力量的人,他们共同接触了成千上万的企业家和潜在客户。非常酷。但这并不稀奇……如果您正在做一些有趣的事情,并且为了正确的动机而去做(例如,我们的目的是我们要制造有助于企业家成功的工具),那么人们将全力以赴。这是一件美丽的事情。

祝你好运,感谢您的收听,

这是来自的来宾帖子 Nathan Beckord,首席执行官 FounderSuite.com

主题: 来宾
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900磅的大猩猩只是征服了您的创业公司还是对其进行了验证?

通过 达摩什·沙(Dharmesh Shah) 上 2014年2月19日

以下是Todd Garland的来宾帖子,Todd Garland是该公司的创始人兼首席执行官 BuySellAds.  托德(Todd)是一个长期的朋友,在开始建立自己的初创公司之前,他是HubSpot的早期雇员之一。 本文是关于Google(900磅大猩猩)如何推出直接与Todd公司竞争的产品的文章。 这个故事值得一读,因为几乎每个成功的企业家都有一天会发生这种情况。 -达摩什

几周前, Google推出了一项服务 可以直接与我们的业务竞争(非常成功)已有6年的历史了,该服务可以帮助发布商 直接向广告商出售广告。虽然我之前曾考虑过“假设”和围绕一个巨人竞争对手的情况,但我从未想到今天会 其实 来。

第一个小时

我麻木了-不错,但麻木了。不确定如何思考,做什么,同时试图弄清和消化刚刚发生的事情。我在一份TechCrunch上发表了一篇评论性评论,内容涉及Google的产品发布。

托德Techcrunch消息

然后,我撰写了一条同样随意的推文:

托德鸣叫

…我们的支持者以点赞和转发的形式(略微)团结起来。我心想,“哈”,“不要惹我们谷歌”,庆祝这种发布的谷歌广告高管们可能会被踢开(如果他们甚至注意到了……)。

我和我的团队继续谈论此事,试图了解这对我们的业务意味着什么。作为初创公司的首席执行官,这种压力不断增加。您必须迅速提高自己的想法,并能够向您的团队阐明这可能会如何影响 一切.

我是超级竞争者,就像大多数人试图建立大企业一样,但有时“超级竞争者”也意味着您冒险进入“超级防御者”的心态。对我来说很幸运 我有一个联合创始人 谁可以帮助我保持冷静。所有这些要说的是:在头一个小时内,您只需要保持冷静,并给自己时间和空间,就可以使您的想法进行处理。

像我这样做出的弯腰反应实际上对您或公司没有多大帮助。最好保持安静并给自己时间。

在开始的第一个小时结束时,开始变得很明显,我们所知道的BuySellAds世界实际上并不会崩溃。以下是900磅重的大猩猩与我们一起进入环的主要收获:

务实

事实是,如果谷歌 其实 想要与您的企业竞争,您很有可能会输掉。 Google赢得一切。当然,有离群值…Facebook,Twitter等人变得如此庞大,以至于Google进入圈圈时为时已晚。关键是,如果Google真正想竞争,那么大多数企业的规模都会崩溃。 特别 在广告空间中。而直接广告销售空间 有趣的是,谷歌粉碎我的业务将对其资产负债表产生极小的影响。

在过去的6年中,他们要炸更大的鱼(直到现在)

我发现他们实际上 大约4年前开始研究此产品 (BuySellAds首次推出两年后)。这意味着两件事之一:

1.可能是直接广告销售格局是 只是 开始足够成熟,以至于他们认为值得一试。

2.也许他们只是 关闭他们的一个侧面 随着这个空间开始获得牵引力。

Google的竞争是变相的福气

这件事情是由很多原因导致的:

1.没有比充分了解一天的生活更好的方法了 死。更大竞争对手的威胁将帮助我们提高产品质量和向客户推销产品。

2.我们已经学到了很多 尚未学习 关于直接广告销售空间。信不信由你,我们已经在此特定领域积累了丰富的经验。

3.在过去的6年中,我们有一系列竞争对手,尽管似乎筹集了大量资金,但似乎并没有取得惊人的成功,这总是让我感到担忧。当然,认为您做得很好,甚至击败了他们,这很有趣,但事实是,他们并没有在我们面前追赶,因为市场还不存在。相信我,我们的资产负债表虽然显示出“成功”的迹象,但还没有曲棍球棒。任何值得进入的竞争性市场通常至少都会吸引一些稳固的竞争者。

4.聪明的人在Google工作,聪明的人通常喜欢做一些有趣的事情,以期获得一定程度的成功。当然,并非Google推出的每种产品都可以变成黄金。但是,Google的某人聪明地将这个产品的概念超越了 一亿美元的人,他祝福他继续努力。总的来说,这对我们的空间是一个积极的信号。

5.增加了验证功能。与我之前提到的观点类似,任何一家像Google规模的公司都可以注意到。他们的影响力远比BuySellAds大,而且很有可能最终会给我们带来可观的业务,仅仅是因为我们拥有该领域最具竞争力的解决方案之一。

没什么改变

这是最重要的要点。从Google推出几周后,我可以绝对肯定地告诉您,实际上没有任何改变。回顾我们花了6年的时间来制作BuySellAds,很明显,我们花任何时间思考,研究或对潜在的竞争对手做出反应都是在浪费时间。实际上,没有比思考(甚至关注)竞争对手所做的更好的浪费时间的方法了。 真正重要的是您的客户。 我无法告诉您让这一切根深蒂固。 到目前为止,这是建立业务(专注于客户)最重要的事情,但是当您看到其他活动以及吹捧推定(或实际)成功的光荣的技术标题时,就很难实践。 他们称其为“客户驱动开发”而不是“竞争对手驱动开发”。

我必须说,6年的感觉让我回望了很长时间。我们已经编写了无数代码,经历了艰辛的时光,至今仍在这里。我们自负盈亏,盈利,季度环比增长, 制造了Inc500 (这是唯一一个涉及您资产负债表的流行度竞赛...),虽然进入日落固然很有趣,但我觉得我们才刚刚开始。没有比将900磅重的大猩猩插入环中更好的方法来增强这种感觉。每个人都喜欢失败者,对我们来说,是时候上班了。

主题: 来宾 战略
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