达摩什·沙(Dharmesh Shah)


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生日快乐HubSpot!前9年的9课

通过 达摩什·沙(Dharmesh Shah) 上 2015年6月9日

9年前的今天,即2006年6月9日,HubSpot正式启动。我记得那天,因为那也是我毕业的那天。 (我向自己保证我会在研究生院里度过我的两年时不会太分心,所以特意选择了毕业日作为HubSpot的正式开始日期。)

到目前为止,我们已经取得了不错的成绩。 HubSpot现在是公开的[NYSE:HUBS],并且仍在快速增长。 更重要的是(至少对我来说),我仍然过得很开心。

我认为我没有反思派对的帽子和蛋糕,而是对我们在9个月的聆听历史中所学到的一些来之不易的经验有所反映,希望对您中的某些人有所帮助。  (注意:下面的蛋糕图片来自我们的第二个生日聚会。 现在,我们需要一个更大的蛋糕)

警告:本文的某些部分不太适当。 我通常会尽量避免这种情况,但有时会失败。 另外,本文的某些部分有些讲究。 原因是,尽管人们普遍认为,  有时候我有点敏感.  

继续学习课程和故事...

1.不要将共同创始人的难题推迟到以后。他们只会变得更难。

尽早与您的联合创始人进行重要的对话。 主题可能包括长期目标,筹款,股权分配,归属等。我写了整篇文章,其中包括一些 联合创始人应该问的问题。就我们而言 one of 我与HubSpot的联合创始人/首席执行官Brian Halligan的关系发展得如此之好的原因是,我们尽早讨论了这些事情,并确保我们达成共识并保持一致。 启动失败的主要原因之一是联合创始人冲突。 您无法完全减轻这种风险,但是您可以在事情开始之前,通过一些坦率而直接的对话就可以大大降低这种风险。

哦,不,避免共同创始人冲突的最好方法是  没有任何联合创始人。 我认为这不是最理想的。 如果您有共同创始人,成功的几率会增加。 

2. 今天不完美的决定总比有一天的完美决定要好。

有些决定将很难做出,您将辩论数月(在我们的情况下为数年)。 您在初创企业中需要做出的大多数决定都是基于不精确和不完整的数据。习惯它。 做出决定并继续前进。 有时,您需要循环回去,然后做出“正确的”决策,这些决策是错误的和重要的(错误的,无关紧要的决策,您应该学会忽略)。

让我给你举个例子 去做吧。 在HubSpot的早期,我们试图做出(非常艰难的)决定是集中在非常小的企业市场还是中型市场(拥有10-2,000名员工的较大企业)上。 We debated this 上e 多年.  双方都有很好的,强有力的论据。 我们在会议室里呆了很多天,向自己保证,除非我们做出决定,否则我们不会离开会议室。 但是,这个决定仍然没有做出。 我们应该早点做出决定,因为无论我们选择哪种方式,我们都可能会成功。 

3. 不要被“新闻发布雇用”分心。

建立早期团队时,不要迷恋人们在“纸上”的样子(即某人的经验)。 布赖恩(我的联合创始人)称这类雇用为“新闻发布雇用”。 Litmus test:  假设您雇用了此人。 您是否会发布新闻稿,让全世界知道您已将这个很棒的人带上了董事会? 如果是这样,您可能会更专注于 他们做了什么 代替 他们会为您做什么.  不要误会我的意思,如果您可以找到一个非常合适的人,并且他们过去已经取得了成就,那么您认为这将转化为在 您的 公司,继续前进-也许力量与您同在。但是请记住,在真正的大公司中的过去成功并不能保证在将来的成功 您的 公司。 上下文非常不同。 Also 不要忽略有才华的人 未来的星星 因为他们缺乏经验,没有人听说过它们。 在HubSpot的早期,我们都没有资格担任自己的职务。 Some might argue I'm 仍然 没有资格担任我的职务。 但是,我们饿了,愿意学习,最重要的是-我们 关心的

4. 如果您不爱客户,那么您很可能会流失。

您最好真正地爱您的顾客。 如果不是,请选择其他想法或行业。 Life is short.  启动成功既与解决您关心的问题有关  为您关心的人(或至少不讨厌)解决它们。 如果您发现自己不在时就在嘲笑或贬低客户,那可能是错误的。 以这种方式建立业务并非没有可能(在每个行业中似乎每个公司都讨厌他们的客户)。 这不是不可能,但是却更加困难,而且乐趣也越来越小。 另一方面,真正帮助人们和关怀有一些巨大的满足感。 如果您爱您的客户,则会发生几件好事。 第一,他们会知道的,并且会保存更长的时间(是的,终生有价值!)。 他们会推荐其他客户。 您将能够招募并留住更好的人才加入团队。 因此,总的来说,您成功的几率会上升。

5. 甚至对文化的微小投资也可以产生巨额回报。

如果您认识我或认识HubSpot,则可能知道我们 痴迷  with 文化.  许多人可能都知道HubSpot是因为它是产品本身的文化(我可以说您创建的文化是 产品的一部分).  但是,并非总是这样。 在我们的早期,我们很少谈论文化。 我们还没有全部记录。 We 只是 建立了我们想要从事的业务.  而且,那太好了。 But the 真实 当我们开始更加认真地思考文化时,就会发生文化回报。 By 写作 it down.  By debating it.  将其拆开,抛光,再放回原处。反复进行。再次。然后再次。然后再次。如果您有兴趣在HubSpot进一步了解我们对人和文化的看法,则应查看我们的“文化代码”资料板-为方便起见,在下面嵌入了该资料。

 

现在,我不建议您放弃一切,而是为您的公司创建有关文化的128张幻灯片。 但是进行一些小投资。 对于初学者,请就 WHO.  您想要团队中的什么样的人?尽量避免陈词滥调。 列出其他公司回避但倾向于为您服务的属性和特征。 And vice versa.  写下此列表,即使只是给团队的一封简单电子邮件。 一旦开始写下您的文化,就会发生一些令人惊讶的事情: 1)您会意识到自己错了一部分(因为别人会告诉您)。 2)您将增加“文化适合度”的雇用机会,而不会陷入有毒同质的陷阱,在这种陷阱中,您只是以“文化适合度”为名雇用像您这样的人。 关于该主题的简短说明: 除非公司至少对这种文化是什么没有什么了解,否则任何公司都不能因为缺乏“文化适应性”而跳过候选人。 

我对HubSpot的文化感到遗憾之一是,直到进化的更晚阶段,我们才意识到多样性的价值。 而且,尽管我在一起很好,但这并不能使我感觉好多了。 如果您只是入门,请听取我的建议: 提早注意多样性,当心同质陷阱。

6. 不要只是想更大-想 更好.

由于时间t = 0,Brian和我早日做出的决定之一就是,我们将尽最大的努力来建立一个大型,成功的公司。我们 特别 谈论过不要建立“以销售为目的”的公司。 实际上,我们许多早期的决定和行动减少了我们被收购的机会。 可以,因为这不是我们追求的目标。 相反,我们确保彼此推动 考虑规模。 继续思考。 

这是我的理论: 大多数大型,非常成功的公司(我希望HubSpot能够成为未来的一天)并非偶然。 很少有一位企业家,一个早晨醒来,喝她的早晨咖啡,然后大叫:“嘿! 我不小心建立了这个超级成功的公司! Yay me!"  是的,这种情况时有发生,但是非常罕见。 99.9999%的时间,成功是建立在 故意决定建造一些大东西 -然后努力工作,勇于冒险,在艰苦的日子中坚持不懈。 

但是,对我们有用的不仅仅是使数字上升并向右移动。 这是关于思考 每一个 业务的一部分,并试图弄清楚会怎样 更好.  是的,我们是一家软件公司,我为我们的产品团队感到自豪。 But, it's 不 只是 关于产品。 我们试图同样疯狂地制作 每一个 业务的一部分更好。 Every. Single. Part. 

有趣的内幕: 我们对大量事物进行NPS(网络推广者风格)调查。 您可能知道NPS是衡量客户满意度的一种方式。 标准的两个问题是: 1)在0-10的范围内,您推荐该产品/服务的可能性有多大? 2)为什么得分?与许多其他公司一样,多年来,我们一直定期向客户发送NPS调查。 但是,与许多其他公司不同,我们还向所有员工发送了NPS风格的调查 每季度.  问题稍作调整:“以0-10的比例,您推荐HubSpot作为工作场所的可能性有多大?”。 我们还为校友做NPS。 我们正在努力为接受我们采访的求职者做到这一点(“您有多大可能将HubSpot推荐为面试场所?”)。 我们已经完成了公司会议。 会议结束后,我们问:“您如何推荐这次会议?” (在那个东西上学到了很多有趣的东西)。 好,所以可能有点强迫症。 但是根据我们的经验,一旦您可以开始 测量 东西和得到 定性的 反馈,使事情变得更好容易得多。那里没有什么大的启示,我认为商业界已经知道了很多年。

什么 原为 一个启示(至少对我来说)是公司各个部分之间如何相互联系的方式。 仅仅关注系统的一部分,就不可能构建出真正伟大的东西。 您需要同时在系统的每个部分上工作-并使它变得更好。 

7. 不要迷恋竞争对手。 痴迷于客户。 

我承认。 我可能比HubSpot的任何人都过于密切地关注竞争对手而感到内gui。 但是,好消息是,尽管我仔细观察了它们,但我还是尽量不跟随它们。 知道您的竞争对手在做什么是好的。 在做 您的竞争对手所做的事情是不好的。

拿出您担心竞争对手需要花费的卡路里,然后将其花费在客户身上。 您会过得更好(并且也会睡得更好)。 

8. 不要最小化稀释,最大程度地发挥影响。

这可能会引起争议。

如果您外出筹集外部资金,请抵制诱惑,不必过于担心估值(并尽量减少摊薄)。 在宏伟的计划中,只要您能得到公平的交易,稀释的边际差异就无关紧要。 更重要的是您可以产生多大程度的影响(无论如何衡量)。  您可能会更高兴拥有5%的伟大事物,而不是拥有25%的不太伟大的事物。 

现在,请不要误会我的意思,我并不是在建议每个公司都应该出去募集资金。 我建议企业家(尤其是首次创业者)推迟筹款。原因是,一旦开始筹集资金,您通常会将重点从解决客户问题转移到解决投资者问题。 您最好使用前者-因为这会使后者更容易。

无论如何,如果您要筹集资金,请筹集资金。 选择一个好的合作伙伴,获得公平的待遇,不要过多地稀释稀释液。

还有一件事: 稀释的另一种方法是与团队共享股权。 在这里,也不必太担心最小化稀释,找寻最优秀的人才并尽量扩大影响力。

9. 对销售不满意,寻求爱。

这可能有点怪异。

如果您正在阅读本文,那么您很有可能是人类。 (如果您是机器人,并且到目前为止您实际上已经理解了本文,那么我会屈服于您同类的卓越才智,并请您原谅我们人类的脆弱性)。 无论如何...让我们假设你是人类。 而且,因为您是人类,所以您可能会寻求爱情。很自然 我们花费大量时间和精力寻找爱情(希望在一些正确的地方)。 我要向您提出,您需要将这种观点传达给您的创业公司。我不是在谈论凌晨三点的疯狂,绝望的电话,是一种“爱”,而是希望找到一个“得到你”并“喜欢你的人和你所相信的人”。

对,我知道 sounds a bit 奇怪。 But it's 不  奇怪。 可能有一些您喜欢的公司或品牌。我要说的是,作为一家创业公司,您需要 寻求爱.  

让我告诉您如何在HubSpot上进行说明。 像大多数成长中的公司一样,我们希望吸引人们从我们这里购买商品并成为客户。 但是,与大多数公司不同,对我们而言,内部深层的了解并非如此 足够.  We don't 只是 want people to buy from 我们。 We want people to  us.  我们希望他们爱我们所爱并尊重我们所做的事情, 即使他们不向我们购买.  即使他们不太可能向我们购买。因为我们相信,爱我们并希望我们成功的人越多,我们这样做的可能性就越大。

感谢您多年来的热爱和支持。 

-达摩什

ps像信件一样“签名”博客文章通常感觉很奇怪,但是在这种情况下,感觉是正确的。

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情感如何在20个月内帮助我们的初创企业增长到280万用户

通过 达摩什·沙(Dharmesh Shah) 上 2015年6月1日

这是来自的来宾帖子 梅兰妮·珀金斯(Melanie Perkins),Canva的联合创始人兼首席执行官。 我们正在启动 帆布工作 这将帮助您和您的团队比以往更快地创建原始的惊人视觉效果。注册您的兴趣以赢得免费帐户。

我想从一个问题开始。我认为这个问题困扰着许多创业公司。您是否应该听用户的声音?

大多数人会回答一个简单的是或否。争论的一方面是相信您应该测试所有事情的人。他们说您应该试用Google AdWords,看看是否有人点击您的广告。如果他们不这样做,那么您可能没有可行的业务。在论点的另一面,人们指出亨利·福特的名言 -“如果我问人们他们想要什么,他们会说更快的马。”

为了在20个月内将Canva增长到280万用户,我们都做到了。我将分享我是否应该听取用户的经验。最重要的是,每个项目的时间安排都非常重要。

#1我们没有问过用户要建造什么

当我在大学学习时,我也在教授设计课程。来自许多不同系的学生都将学习设计作为其专业传播部门的一部分。但是,他们花了很长时间才学会  程序的基础知识,到学期末,他们几乎无法操作工具,更不用说通过设计实际进行“交流”了。

我不相信您可以问您的用户您应该建造什么。 如果我问这些学生(或专业设计师)他们想要什么,他们会要求对他们使用的设计软件进行渐进式改进,而没有设计经验的人当然甚至都不知道他们有能力设计。

但是,正是通过观看那些对设计一无所知的人,试图使用成为Canva基础的设计工具,我才获得了特别的见识。很明显,它们是复杂而乏味的,超出了大多数人的专业知识范围。但是我自己能够使用这些工具,所以我知道使用设计工具进行交流的功能,并且很明显,将来每个人都将拥有这些相同的功能,并且使用起来会容易得多。

因此,在找到我们要解决的最初问题时-深入了解问题很重要,即使用户调查对我们的任务提供的支持很少。保罗·格雷厄姆(Paul Graham) 优秀文章 在一个类似的主题上,他解释说:“最好的创业想法往往有三点共同点:创始人自己想要的东西,他们自己可以建立的东西,很少有人意识到值得做的事情。”

#2: 我们将产品发布推迟了一年多

经过大约一年的开发,我们构建了设计平台的基本构建块。所以我们决定是时候做些事情了 用户测试 看看人们是如何实际使用它的。

这是非常有见地的。用户害怕点击太多,当他们这样做时,他们漫不经心地四处游荡,挣扎着一些东西,创造出看上去很平均的东西,然后感到沮丧。并不是我们希望用户体验的有趣旅程。

很快就发现,不仅是工具本身在阻止人们创建出色的设计,而且是人们自己认为自己无法进行设计。

我们不仅需要创建一个易于使用的图形设计程序,还需要使非图形设计师的人们相信他们可以设计。在我们最初的用户测试期间,反馈是同义词。 “我的创造力不足,太难了。”

此外,首次使用Canva的人们不可避免地没有“设计需求”,这意味着他们没有理由实际使用Canva,因此漫无目的的点击将是一种非常令人振奋的体验。

为了让Canva脱颖而出-我们必须让进入我们产品的每个人都在几分钟之内拥有出色的经验。我们需要改变他们对设计能力的自信心,我们需要满足他们的设计需求,并让他们感到快乐和自信。我们需要让他们在Canva中探索和玩耍。没有短订单!所以我们花了 完善入门体验,尤其要注意用户的情感旅程。

#3:针对用户的情感旅程,我们优化了入职体验

我们入职流程的目的是揭穿两个关键思想。

人们认为学习一种新技术花了太长时间

不管我们编写设计程序多么简单直观,人们都对设计程序难以学习和使用有先入为主的想法(这不是错误的)。。再说一次,不是听用户的好时机。

为了解决这一问题,我们创建了一个 简短的入门动画 – 23秒–可视化Canva的简单功能。动画实际上使用Canva本身来指出工具的位置以及如何通过三个简单步骤来使用它们。

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2.人们不相信自己具有设计的才能或技能

大多数人认为他们是“创意”或“非创意”。我不同意。我相信我们所有人都有创造力,只要运用适当的工具,就可以发挥创造力。

为了证明这一信念是错误的,我们制定了一系列互动式挑战任务。我们的目标是给人们带来非常简单的挑战,这些挑战将变得越来越复杂,并使他们在流程的每个步骤中建立信心。势在必行的用户可以体验到小小的胜利。

我们的第一个挑战似乎很简单–将圆形的颜色更改为您喜欢的颜色。我们看着用户测试员挣扎了将近一整分钟,他说:“有人可以告诉我,我真的不知道,因为,嗯……我该如何改变呢?我想念什么吗?”最终,他弄清楚了如何更改圆圈的颜色,并在此过程中为我们提供了非常有趣的见解。

当颜色选择器为灰色时,很难发现它,当我们将其更改为红色时,这非常明显。这项微不足道的调整使数十万人摆脱了这一步骤的困扰,并增强了用户在此过程中的自信心。观看下面的两个视频,看看情绪反应的巨大差异。

影片1:

说明文字:首次用户测试

影片2:

文字说明:塑造了我们的入职流程的简单变化

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再举一个例子,我们添加了另一个“挑战”,提示用户将帽子戴在猴子上。这会带来出色的设计吗?不必要。但这确实使人们相信Canva易于学习,并且Canva足够容易探索。

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我们花了相当长的时间来尝试不同的“挑战”变体-三个挑战,十个挑战,双重挑战,更简单的挑战,更困难的挑战。每种变化都为我们的用户带来了不同的情感体验。

最终结果很棒,在使用Canva的几分钟内,人们对自己的能力充满信心,了解Canva的工作原理,然后 spread the word.

#3:建立世界一流的客户服务以增强我们的用户

刚起步时了解用户的情感需求只是第一步。如果您在启动后放弃它们,那么您的工作将被浪费。

Canva的客户支持是我们平台不可或缺的一部分。我们出色的团队不仅会回答技术问题,还会在我们离开的地方接手:他们使我们的用户相信他们可以设计。

这个过程是什么样的?我们的客户服务团队在以下几个方面开展业务:

  1. 24小时花名册。 用户的问题是Canva的首要任务。 24小时的花名册可确保我们随时随地与全球用户社区交流。通过在用户处于在线状态时,我们可以在他们的工作时间内提供帮助。显然,当我们开始提供24小时支持时,这是一个漫长的过程,但是,在用户最活跃的时候及时做出响应始终至关重要。

  1. 平均响应速度少于两个小时。 这使我们加快了速度。快速联系人们是提供强大支持的最佳方法之一。我们的用户知道他们在遇到问题时可以与我们联系,我们会尽力为您提供帮助。这也意味着我们可以随时掌握任何新功能的影响,并随时掌握我们社区的脉搏。

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  1. 每日客户满意度报告。 为了确保完全透明,每天都会向我们的整个团队发送报告,并附上当天的门票摘要。这样可以确保我们的用户始终是Canva的首要任务,并且相关团队知道何时应该注意某些特定问题。

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  1. 定期举办研讨会。 最近,我们将马尼拉的团队带到了悉尼总部。我们与我们的团队进行了密集的讲习班,每个人都必须有机会查看用户提交的门票类型。所有新团队成员还在Canva的第一周都完成了相同的练习。为什么?激励您的团队开发出令人惊叹的产品,没有比让使用该产品的人更容易的方法。

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启动后,与用户进行的对话应与构建产品时一样重要。

现在是时候听了。 无论如何,客户满意度团队与用户的对话对于您的成功至关重要。整理他们的反馈,听取他们的建议,对他们遇到的任何错误或挑战迅速采取行动-快速响应您的用户,客户支持团队的反馈至关重要。

#4:给予善意:口口相传任何营销策略

我经常被问到我们曾经使用哪种策略来推动Canva的早期成长阶段。我的答案总是一样。我们没有专注于工程病毒,SEO,SEM,内容营销或任何其他营销。

我们依靠口碑传播的强大动力,这种动力源于产品能够为用户解决明显的痛点。在开发上花费了一年的时间,使我们能够深入了解用户的情感需求,并开发出满足他们需求的产品和解决方案,这是一种奢侈。

创造人们喜欢的产品并不是我们发挥善意的唯一方式。当我们推出产品时,我们创建了一系列 免费的互动设计教程 人们可以用来学习基本的设计技能。尽管有相反的强烈建议,我们还是决定不给用户的设计加水印,我们希望用户从Canva中获得如此多的价值,以至于他们广为传播。我们相信可以使用户受益的任何东西。

这是我们做出的最佳决定之一。 我们的 280万用户证明了这一点。

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我并不是说要根据自己的直觉做出决定,但始终愿意投资可能不会立即获得直接收益的项目或资源。如果他们在您的用户中建立了良好的信誉,他们将产生不可思议的价值。

归根结底,用户是您最有价值的资产。

为什么用户的情感是指数级产品增长的关键

当您启动一家初创公司时,通常会感觉自己仿佛只在灯光闪烁的引导下步履蹒跚。

这就是我收到关于是否听取认为自己永远无法进行设计的用户的建议时的感受。但是,在将Canva的用户数增加到280万的同时,我学到的是,行使裁量权做这两项事情,才是好生意的全部。我的建议–两者都做,但请记住时间就是一切。

亨利·福特(Henry Ford)也说:如果每个人都一起前进,那么成功就取决于自己。让您的用户参与您的产品旅程-他们是唯一会像您一样关心您的愿景的其他人。
主题: 行销 成长
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