达摩什·沙(Dharmesh Shah)


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为什么您的创业公司应该忽略您的入职经历(现在)

通过 达摩什·沙(Dharmesh Shah) 上 2015年4月27日

下一篇文章是Jackson Noel的特邀帖子。杰克逊(Jackson)是联合创始人 应用程序,一种SaaS产品,使您无需更改任何代码即可创建产品内体验。 您可以在Twitter上关注他: @jacksonjonson.

自从我加入一家专注于用户入门的创业公司以来,我已经进行了六次这样的对话:

创业朋友:“老兄,我需要和您谈谈我们的用户入职。”

我:“好吧,怎么了?”

创业朋友:“我们现在已对其进行了3次更改。无法弄清楚如何吸引用户参与。”

我:“哥。好吧,您正在做什么改变它?”

创业朋友:“我经历了塞缪尔·休利克(Samuel Hulick)的每一次拆解,都经历了10次。我们只是想让我们变得更像Slack。”

我:“您是否查看过自己的任何数据?”

初创公司的朋友:“不,现在提供任何有见地的想法还为时过早。上个月我们只有250位用户注册。”

早期初创公司的朋友从木工中脱颖而出,谈论他们的用户入门经验。每次我告诉他们相同的事情时:(暂时)完全忽略用户的入职体验。

为什么您的创业公司不应该专注于用户入职

对我的朋友来说,这种建议通常看起来“违反直觉”。毕竟,它来自某个人的商业模式取决于专注于入职培训的人员。但是请耐心片刻...

出色的用户入门能力使用户说“哇,这太棒了”,并意识到您的产品是必不可少的体验。但是这些 哇片刻 来不容易。而您吸引用户的机制只是他们是否爱上您的产品的一小部分。

等式中最重要的部分是您的产品为用户提供的价值:由于使用产品,他们生活中的某些事物必须变得更容易,更快,更便宜,更具生产力,更有趣等。否则,他们为什么要切换?

这是很难创建的部分。这就是需要客户开发和试验的部分。它要求您测试您的假设,进行调整,尝试新事物。

一旦您做好了准备,就可以轻松构建如丝绸般流畅的入门体验,以快速为您的用户创造价值。但是,如果过早着手入职,可能会发生两件事:

  1. 您的团队将有更少的时间来构建真正能够带来价值的东西(这又是扩大用户增长的难度和重要部分)

  2. 您将创建“产品包”,从而使其难以构建和进行实验。现在,您必须担心要进行的每个产品更改的入职流程

在向初学者解释之后,我通常会收到以下答复:“但是,等一下,如果我没有很好的入职流程,我怎么应该知道我的产品是否能提供足够的价值?”

确实,我们自己有经典的鸡肉或鸡蛋难题。

而是手动为您的客户服务

代替将开发时间投入到用户入门上,您应该尽一切努力来帮助新用户获得成功。通过电子邮件亲自与他们联系,安装实时聊天产品,设置演示等。

是的,这种方法无法扩展。但这将节省您的创业公司最稀缺的资源,开发人员时间,并积累您的创业公司第二稀缺的资源,信息。

这是您应该做的4件事:

  1. 与注册的每个新用户交谈,以了解他们的目标,并提供帮助以成功建立帐户

  2. 接触所有现有客户,并找出他们对您产品的热爱

  3. 与每位注册但从未采用您的产品的用户保持联系(通常零活动60天后发送一封电子邮件效果很好)

  4. 非常紧密地跟踪您的使用情况数据(Mixpanel / KISSmetrics是用于事件跟踪的出色工具,Inspectlet可以用于记录用户会话)。确保将所有定性结果(来自客户对话)与定量数据进行交叉引用。

奖金: 这是两个带有电子邮件模板的Google文档,第三者工具建议以及更多可帮助您手动注册用户的工具。

这种手动入职过程并不容易。如果您的产品仍处于初期阶段,您可能会看到有关数据的信息,并获得很多负面反馈。这可能令人沮丧。

但这将使您的团队更强大,产品更好。您将更好地了解用户的动机和焦虑,找出混淆点,并弄清楚为什么没有参与的用户不会留下来。

此信息是早期创业的金矿。它为您提供了周到的迭代和轮换您的产品所需的信息,以使更多的用户说“该产品改善了我的生活”。

什么时候才是优先考虑您的入职体验的合适时间?

一旦确定用户从您的产品中获得了巨大的价值,就需要以沙皇入职的身份解雇自己并租用产品。不幸的是,对于每次启动的时间没有严格的规定。

但是通常应注意两种类型的措施:

  • 产品价值的度量。这可能是您的NPS得分,流失率或 肖恩·埃利斯(Sean Ellis)的40%规则.

  • 量度。尝试避免使用虚荣指标,例如用户总数。使用更有意义的内容,例如#个高度参与的用户或#个付费客户。

在Appcues,我们一直等到有100多个付费客户在Sean Ellis问题上的得分都超过40%时,才能完全优化我们的用户入门体验。但是您的条件应该针对您的情况而定。

在适当的时候,您将拥有所有正确的信息,可根据手动入职用户所学到的知识来优化可导致用户成功的应用内路径。看看 用户入职学院 以帮助您以正确的方式构建它,并确保您已准备好长期致力于它。

正如塞缪尔·胡立克(Samuel Hulick)指出的那样, 用户入职不是功能。您无法设置并忘记它。入职与其他产品一样,都需要进行同样周到的迭代和调整。

底线

随着更多产品尝试非接触式或低接触式销售渠道,在过去一年中,用户入门已成为热门话题。对于已验证其价值主张和客户需求的成熟产品,这是优化程序中极为重要的部分。

但是,对于仍需证明的早期创业公司而言,优化您的入职体验可能是一个巨大的错误。这会减慢您和您的团队的工作速度,使您无法真正解决客户问题。

因此,请完全忽略您的用户入职体验(目前)。相反,请自己更换。您将更快地学习,建立和解决客户的痛苦。


主题: 支持
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我们喜欢人类,但我们喜欢代码(机器学习案例研究)

通过 达摩什·沙(Dharmesh Shah) 上 2015年4月16日

以下是Jonah Lopin的来宾帖子 (@jonahlopin),蜡笔画的创始人。 乔纳(Jonah)是HubSpot的校友,我是公司的天使投资人。 

在这里 蜡笔 ,我们爱人类。 

实际上,我们所有的妈妈和许多最好的朋友都是人类! 

但是在解决问题时,我们更喜欢代码。

人类是 很棒 在某些方面,例如达成企业销售交易,发表鼓舞人心的演讲以及安慰小孩。对于这些任务以及许多其他任务,人类远胜于代码。

但是在商业环境中,人类有一些严重的缺点:

1.他们很难招募(顺便说一句,蜡笔正在招聘)

2.它们很昂贵(与服务器相比)

3.他们有时会生病而无法上班(☺)

对于产品驱动的软件公司,还需要考虑其他因素。这很微妙,但很重要。

在解决大规模复杂问题方面,软件要比人类更好。

托马斯 来自Redpoint的一些东西 有趣的数据 早在2012年,已有数十亿美元的公共SaaS公司的每位员工年收入约为20万。 耶利米·欧阳(Jeremiah Owyang) 将每位员工的收入放在Google上& Facebook 每位员工约100万美元,大约高出5倍!显然,Facebook&与典型的B2B软件公司相比,Google解决了更多代码问题。

Google的事实&Facebook用代码解决了他们的主要问题,而不是人们不仅会影响他们的指标和利润,它还会影响他们提供的解决方案的美观性和效率。解决代码问题而非人工问题的微妙优势在于,随着时间的推移,它往往会使您的核心产品变得更好。

蜡笔小,但我们梦想大。我们用代码而不是人类来解决问题,因为我们希望尽可能优雅地为数百万用户提供服务。太多的人参与其中,很难做到这一点,特别是如果您想快速扩展。 (尤其是如果您不是Uber。)

这篇文章的其余部分是关于我们遇到的一个大问题以及如何使用代码解决它。

问题:某些网页看起来不太热

蜡笔 是一个视觉灵感平台。我们帮助营销人员获得好主意,以便他们进行更好的营销。

我们每天以编程方式向系统中添加大约一百万页。在我撰写本文时,系统中已有大约1300万个设计,到今年年底,我们将拥有近1亿个设计。

我们让用户上下投票设计,因此Crayon上的大多数类别都喜欢 启动首页, B2B定价页面登陆页面 一直看起来不错。

但是我们在更深层次的分类中仍然存在一个问题:人们会很高兴地浏览,而只是因为一团烂cr的页面毫不客气地破坏了流畅的鼓舞人心的氛围。我们如何才能将“最佳”设计放在结果集的顶部,而将“最少启发”设计放在底部?

我们挑战自己以代码解决它

能否将“鼓舞人心”的营销设计与“笨拙”的营销设计分开?

许多人说这不可能完成……但是如果他们是对的,我会写这篇文章吗?

这是我们解决的方法

步骤1:选择训练集

我们选择了200种“启发性”营销设计和200种“无趣”营销设计。

是的,这是一件模糊的事情,因为它是基于人类的判断。但是,在HubSpot运营服务团队5.5年并与8,000多个专业营销人员紧密合作之后,我觉得有资格判断哪种营销设计可能对其他营销人员很有趣并具有启发性。告我

第2步:猜测为什么好人好

这部分就像选一个篮球队,而不能观看候选人打篮球。您会看玩家的哪些特征?例如,您可能选择更高的球员或身穿高帮的球员。

以杰夫·福克斯沃西的喜剧风格为例 你可能会变成乡下人:

如果您的HTML全部基于表格…您可能没有出色的营销设计 ( 鸣叫 )

如果您有很多内联样式,则可能没有出色的营销设计 ( 鸣叫 )

如果您不在CSS中使用媒体查询,那么您可能没有出色的营销设计 ( 鸣叫 )

你明白了。

步骤3.测试您的猜测

我们编写了一些代码,以针对步骤1的训练集中的每个设计测试步骤2的每个“猜测”。 我们希望找到对“鼓舞人心”的页面“真实”,而对“无趣页面”不真实的事物。

我们查看了45个离散的“猜测”,发现其中25个可以预测“鼓舞人心”的营销设计。成功!

最好的因素包括:

  • 设置视口元标记
  • 包括Facebook Open Graph标签
  • 使用Bootstrap框架
  • 指定苹果触摸图标

请注意,这些因素并不能直接预测哪些页面在“鼓舞人心”。而是,这些因素表明有人创建了该页面, 直接预测页面正在“鼓舞人心”。

我们认为可能有用的一些事情,但根本无法预测:

  • 网页是否使用JQuery无关紧要……太普遍了
  • 页面上的总文字无关紧要。 事实证明,cr脚的短页面与长页面一样多( 鸣叫 )

最后一步是根据步骤2中信号的强弱程度进行数学计算,以得出每页的总体“启发性得分”。

结果

像chatterbox.co主页之类的页面做得很好:

有趣的例子

虽然我们在biomarkerstrategies.com上的朋友的票价也不理想:

无趣的例子

 

总体而言,这是我们得到的:

人与代码图图表

那有多棒?

蜡笔 搜索结果的前10%只是从“启发性”的50%上升到了惊人的93%!

今天,我们的系统中有1300万个设计,而手动审查这些设计将需要10个人的团队,大约需要5年时间。哎哟!但是,到今年年底,我们将有1亿个设计,而这仅仅是个开始。如果我们无法使用代码解决此问题,则会遇到严重的麻烦。除了写这篇文章的一个人之外,没有人参与。

你的想法?

您的企业是否有计划用代码而非人工解决的棘手问题?

您是否使用过机器学习为大规模客户提供精美的解决方案?

请继续在评论中进行对话。

去用代码解决问题! ( 鸣叫 )

主题: 来宾 发展
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