达摩什·沙(Dharmesh Shah)


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创始人雇用第一位销售员时犯的5个错误

通过 达摩什·沙(Dharmesh Shah) 上 2015年2月25日

您的MVP已完成。银行中有一些种子基金,甚至有A轮融资。您急切地想知道您的产品是否能立即上市。现在是时候聘请第一位销售人员了。

这是很大的一步。正确的选择可以建立每个创始人梦dream以求的火箭飞船收入图表。打错电话可以使公司倒闭。

HubSpot,我雇用了200多名销售人员。我犯了很多错误。我弄明白了几件事。多年来,我利用这一经验来帮助数十家初创企业做出至关重要的首次销售聘用决定。

我看到许多创始人在雇用第一位销售人员时犯的五个错误。销售促进书

错误一:聘请高级领导

“是!我们刚刚招募了一家我们想要颠覆的上市公司的销售总监。”

没有!麻烦等待着。

初创公司通常会贪婪,并追随其领域的知名人士。问题是-这位领导者多年未卖出一线产品了。她加入公司时会问的第一个问题是“我的助手在哪里?”。您需要一个更接近第一线并且愿意卷起袖子弄脏手的人。

 

错误2:过多地重视行业经验

我:“您首次招募员工要寻找的最高标准是什么?”

创业创始人:“我们行业的经验”

我有99%的时间收到上述答复。它对我的不适。答案听起来合乎逻辑。领域经验肯定是可以直接评估的。但是,初创企业常常过多地强调应聘者的行业经验,却忽略了他们能力上的真正弱点。

不要误会我的意思。我们从我们的行业在HubSpot雇用了大量的销售人员。但是,不管您相信与否,这都是少数情况。大多数人来自营销软件领域之外,甚至完全来自软件和技术领域之外。我宁愿表现不佳的竞争对手留在我们的竞争对手中。从濒临消亡的行业中找到摇滚明星,并将它们带入您的空间。

错误之三:过分重视上市策略经验

当您的第一批销售人员加入公司时,通常不会制定进入市场的策略。他们应该给谁打电话?大公司?小公司?他们应该专注于关闭C级决策者还是让最终用户免费试用?他们会直接销售还是通过合作伙伴渠道销售?交易是否需要亲自拜访,还是可以通过电话完成?他们会处理入站查询或出站打空电话吗?

大多数销售人员和销售负责人只会尝试复制其前任雇主的上市策略。当时行得通。它应该可以再次工作,对吗?

不必要。

作为创始人,在确定公司理想的上市方法时,请考虑您的买方,您的产品和您的公司策略。确保您的第一批销售人员具有使用这种方法的经验,或者至少愿意适应和学习。

错误四:忽视销售流程开发经验

“是!我们刚刚从《财富》 500强竞争者中聘请了最高销售人员。在1800名销售人员中,该销售人员排名第一。她要在这里压碎它。”

我同意。这个推销员很有才华。但是,这些是她到达贵公司时的第一个问题:

§“音高板在哪里?”

§“我应该遵循什么销售流程?”

§“十大异议的清单在哪里,我应如何处理?”

您会挠头,“我认为这就是我们雇用您的原因”。

当这位顶级销售人员在您的《财富》 500强竞争对手中任职时,她参加了为期一个月的培训,逐步了解了成功的蓝图。她擅长遵循蓝图。实际上,她是最棒的。

但是,她能 建立 蓝图?可能不会。您需要可以在结构化程度低得多的环境中工作并且至少为公司的首次销售流程奠定基础的人员。

错误5:雇用“产品投手”而不是“咨询卖家”

信不信由你,从你的第一千个销售电话获得的最有价值的结果将不会是这些电话产生的早期客户或收入。相反,它将是来自市场的大量反馈,使您的团队能够继续了解您的买方角色,迭代您的产品,并完善您的市场信息。

不幸的是,许多销售人员会利用这些早期电话,作为在前景上倾销尽可能多的有关产品及其精美功能的信息的机会,我们称其为“出现并抛出”的方法。可能是,您的功能和消息不太正确。销售人员将无法吸引潜在客户并举起他的手,“这没用”。

关键问题是“为什么?”。

或者,咨询卖方将利用第一个销售电话来了解潜在买方。他们将了解自己的目标,了解实现这些目标所必须采取的策略,并了解他们在这些追求中面临的挑战。咨询卖方可以返回团队,并获得相同的“不起作用”结果,但他们会明白原因。因此,组织可以继续完善其方法,并进一步加强产品/市场适应性。

我希望这五个错误可以帮助您在扩大销售的激动人心的阶段磨练自己的技能。下一个逻辑问题是我在哪里可以找到避免这些错误的候选人。这里有一些想法。

1.最近晋升的一家规模适中的销售经理。他们离第一线不太远,但是在销售流程开发方面也有一些经验。

2.一位失败的企业家,过去曾接受过正式的销售培训。他们通常在咨询销售领域和非结构化环境方面的得分很高。

3.业绩最好的销售人员,大约在其先前公司成长的初期。他们可能尚未建立流程。但是,他们当然看着某人这样做了。

还有其他想法吗?

这是Mark Roberge的来宾帖子。如果您喜欢这篇文章,请查阅本周发行的Mark Roberge的新书,“销售加速公式”,了解他在建立HubSpot销售团队方面的经验。

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克服困难:成为顶级加速器的10个技巧

通过 达摩什·沙(Dharmesh Shah) 上 2015年1月5日

就像 首席执行官是投资者与企业的互动界面,申请流程和表格就是您进入顶级加速器(例如 科技之星 Y组合器。最好的课程是超级选择课程,只有不到1%的申请者入学,这使他们比哈佛,斯坦福大学和麻省理工学院都更加挑剔。因此,正如新年礼物一样,以下是有关如何提高入场几率的独家新闻。

除了我们两个人都知道并参与多年的TechStars Boston之外,我们无法直接代表其他任何计划,但是这些提示应该可以在任何地方显着提高您的机会。机会电话

目前,我们将重点关注直接由Techstars管理层提供的建议(他们就像招生团队一样-从申请者中选拔最优秀的人才是他们的工作)。哦,如果您太忙于启动公司,无法在提交TechStars应用程序之前通读其余内容,则可以 在这里申请.

1.团队,团队,团队。

最重要的是,TEAM是决定早期公司成功与否的变量,对团队的评估是被TechStars接受的#1因素。花时间证明您的合作水平。不只是智力和动力,还有化学。经营理念一毛钱,但优秀的团队是创业的关键。如果您无法吸引优秀的队友,为什么我们希望您能够吸引客户?

有关团队化学的一些专业技巧:最简单的方法表明彼此喜欢 实际上彼此喜欢。它总是从您尊敬并喜欢与他人共处的人们开始。如果 这些事情中的任何一项都不正确,您就有问题了,它将出现在训练有素的眼睛上。例如,如果您有一位杰出的联合创始人,但实际上您没有 喜欢 她–将会出现。另一方面,您可能有一位高中最好的朋友作为您的联合创始人,但也许他并不那么聪明或能力强。在这种情况下,您将尝试与他交谈,插入和纠正他,或者在会议中完全无视他。所有不良迹象。

简而言之:团队计数。找到喜欢和尊重的人。在这两个方面都不要妥协。

2.使我们惊奇。

尽管我们已尽了最大的努力,但在每个TechStars课堂上进行了数百次申请后,我们的眼睛仍会闪闪发光,所以请让自己脱颖而出!无论您是大学曲棍球队的队长,将pi记住为100位数字,还是在发布Beta版期间吸引了100万用户,我们都希望看到证据证明您的特殊之处。告诉我们您过去如何创造性地克服现实生活中的问题,以享乐,赢利或纯正善良,以及您喜欢做什么。告诉我们如果我们不为您提供报价,为什么我们会成为白痴。让我们记住您的申请!

3.早点申请。

此处[LINK FORTHCOMING]接受波士顿,博尔德,伦敦和柏林下一届Techstars班的申请,波士顿的申请时间为1月5日至3月15日,六月开始。尽早申请可以使我们深入,专注地研究您的申请,而将您的提交书留到最后几天会使我们更加难以给予同样的关注。即使您认为等待8周也可以获得更好的电话号码或演示视频,我们仍然建议您提早申请;您随时可以随时与我们分享更新和发展。将您的应用程序视为对话的开始。

4.参考和建议很重要。很多。

建议会激发我们的兴趣,并立即激发您前进。 TechStars网络成员的强大推荐,也许是TechStars以前课程的导师或创始人,肯定会帮助您获得认可。急于得到一个很棒的建议,这很好地表明了我们在课堂上想要的动力和机智。

5.不要只是想在同一个疲劳的模因上再想一个。

相信我们,我们会看到更多的社交/本地/移动/团体 购买/照片应用程序超出了我们的想象。尽管我们知道执行力而不是重要的想法,但我们想知道您已经在认真思考如何在竞争中占优势。您有什么独特的超级能力或方法可以将自己与其他数十家试图满足相同需求的初创公司区分开来?

6.做作业。

了解我们之前接受过的公司类型以及我们乐于帮助解决的问题。向我们展示您不仅很适合自己的原因,而且向您展示如何以新颖和创新的方式解决问题。让我们知道TechStars如何以及在何处可以为您提供帮助也是一件好事。在选择新的TechStars班级时,诸如告诉我们您想与哪些导师合作或解释TechStars网络为何能加速您的公司之类的信息对我们而言非常有价值。想知道我们在听谁吗?从这里开始。 [导师链接]

7.向我们展示牵引力。

尽管我们接受处于各个开发阶段的申请人,但我们希望看到您有为您工作的动力。无论您是一个由三人组成的团队,都具有Beta版产品,还是一个拥有12个公司,年收入100万美元且已经获得种子基金的公司,请说服我们为什么您的想法很棒,以及它如何能够扩展。根据您公司的阶段,这可能涉及在您的应用程序中包含Google Analytics(分析),演示视频,或者只是解释为什么您的四个Beta用户真正投入了改进产品的兴趣。您展示的牵引力越多,我们印象越深。

8.视频很重要。

我们认真对待有关申请的视频,以将我们的申请者人数减少到100人左右,以便进入半决赛。尽管生产质量不是重点(iPhone视频很好),但帮助我们以更个性化的方式了解您和您的产品对于传达您的信息很重要。您的视频将使您不仅能够将公司推销给阅读您的应用程序的人,而且还可以推销给未来的指导者,风险投资家和用户。告诉我们你的故事;激励我们!

9.一些品牌推广工作会有所帮助。

努力在您和您的创业公司周围建立一些品牌。 一旦团队开始研究您的应用程序,我们将完全按照您的意愿进行操作。 检查网站,检查您的在线个人资料。 检查是否有人在谈论您的启动或产品。 在游戏初期,您不需要《纽约时报》的发光评论,但是可以发送的任何信号都可以 这将是一家成功的公司,火车已经离开车站 会帮助你。 如果您不擅长设计,请找一个朋友来帮助您。 更好的是,招募一个面向设计的联合创始人。

10.汗水细节...但是 上交申请.

确保您的应用程序为顶部形状。不惜一切代价避免错别字,前后矛盾和晦涩难懂。应用程序的质量是我们如何工作的首要指标,因此请确保以最佳的方式展示自己。但是,就像在体育运动中一样,您不会像往常一样拍摄。完成并将其上交!

再次是该应用程序的链接: TechStars应用程序

专家提示:让其他人校对并编辑您的应用程序。这可以创造奇迹(特别是如果它们很好)。当我们阅读和重新阅读同一文档十次后,我们错过了多少东西,这真是令人惊讶。

想知道更多? (请记住上面的#5。)Ty最新介绍了HubSpots的Dave Gerhardt的应用程序 TechInBoston播客。祝好运!

在担任连续企业家和天使投资人的漫长职业生涯之后,Ty Danco现在是波士顿TechStars的董事。他的个人意见可以在他的博客上找到 tydanco.com 要么 @tydanco.

达摩什·沙(Dharmesh Shah)是以下公司的联合创始人兼首席技术官 HubSpot,活跃的早期投资者,以及OnStartups上的博客。你可以跟着他 @dharmesh.

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