企业发展101:每个初创企业应了解的知识

通过 达摩什·沙(Dharmesh Shah) 上 2014年4月2日

以下是克里斯·希恩(Chris Sheehan)的来宾帖子。克里斯(Chris)是 真镜头, an early stage 启动 in the social 行销 space. He is also a board 波士顿和纽约许多初创足球单场的成员,顾问和投资者。 您可以在Twitter上关注他,网址为: @c_sheehan and his 博客 早期冒险.

到底是什么 corporate 发展 and why should I care?

Back in the first wave of the Internet, I was part of the 球队 在BEA Systems建立的 内部足球单场发展。  我们的章程很简单:添加重要内容 通过收购,投资和合伙制获得的市值。   Specifically 我们的使命:“支持BEA成为行业标准电子商务 application 通过与高级管理人员一起领导流程来建立平台 制定和管理全足球单场战略,收购,股权 投资,并选择战略 relationships”abc块

对于企业家而言,我认为了解 企业发展在大型软件足球单场中扮演的角色。 可能是潜在的伙伴关系-可能是收购。 或者,也许您自己的成长速度足够快,可以保证收购其他足球单场。  Regardless, it helps to have a basic understanding of what the corporate 发展 球队 确实

What is corporate 发展?

-大多数公共消费者和企业软件足球单场 (以及越来越多的高增长私人足球单场)拥有一个人或 sometimes a 球队 in charge of corporate development
-授权的范围从纯粹的交易执行到 combines 战略, 执行, 和整合.  有时,宪章包括战略伙伴关系和少数派 investing
-例如,在BEA Systems,我们采用了前者 model.  我们每个人都深深地嵌入 一个业务部门,与产品,工程,销售,财务和 marketing 团队就整体战略以及战略联盟,投资或 收购可以增加重大价值。  Our 球队 had a solid mix of backgrounds including investment banking, VC,工程和运营。  So we 涵盖策略,交易采购/执行(合伙,投资或M&A), 整合和交易后评估

Is there any point in talking with corporate 发展 除非我正在考虑投资或收购?

-我倾向于这可能会很有帮助。  拜占庭组织通常很难导航 外部结构和企业发展主管可以提供帮助 方便您与谁交谈 合作伙伴/客户 relationships.  They can also be 在简单地了解产品和业务重点方面非常有用 of divisions
-还有大多数&交易通常不只是神奇 happen.  相反,它们通常是高潮 合适的公交发展/伙伴关系/供应商-客户关系 首先进行测试,产品开始销售,交易更多 de-risked.  与...建立关系 早期的足球单场发展可以证明对后期的发展很有帮助 the line when you 可能正在考虑投资或收购

从收购的角度如何看待我的足球单场?

-进行收购的原因各不相同, 了解您的创业足球单场适合的位置非常重要。  在软件中完成交易的某些原因 space include:
            - acquire 人才(看看Yahoo!在移动领域做了什么)
            - acquire 重要技术(相对于合作伙伴或合作伙伴。通常是上市时间) 压力促使足球单场购买而不是建造)
            - extend 产品套件(例如,Oracle最近对BlueKai的收购 市场云套件中的重要差距)
            - acquire 新功能(例如,通过收购许多云/ SaaS /移动足球单场 大型软件足球单场从本地/永久许可证转移 business models)
            - extend 进入相关/新市场的软件平台/组合  (例如,VMWare以15亿美元的价格收购了AirWatch, 在企业移动空间上大赌注)
-我也看到过交易是“变更代理人”交易, 旨在帮助高级管理层改变员工的性质和文化 通过引入新的高级管理人员来组织 成为变革的催化剂
-了解潜在收购者的“原因” perspective is key

收购类型
-非常简单地说,软件购置倾向于 分为两大类-规模较小的并购或更具战略意义的较大型 deals.  折入的一些共同特征 acquisitions:

-小价值 relative to 收购方的市场价值
-分析经常 build/partner/or buy
-现金&或以1至 4年保留期
-经常在内部完成(没有 投资银行家,但有时需要外部顾问和会计勤勉)
-更简单的集成(但是 并不意味着它不会被弄乱)

-其他方面是较大的战略收购 这将对收购方产生重大影响。  重要程度可以用市场百分比来衡量 收单方支付的上限, 对营业利润率,每股收益的影响, etc.
-关于Facebook收购WhatsApp的报道很多 一项重大战略收购的例子,Facebook花费了10% of its market cap.  These deals often 涉及投资银行家(艾伦&摩根大通向Facebook提供咨询服务 一位FB的承销商史丹利(Stanley)为WhatsApp提供了建议),投资者呼吁 解释的战略依据 这笔交易(Facebook的是 here)
-这些交易中支付的价格通常反映了总计 潜在的市场机会

典型的投资额/ M&A process?

-在任何时候,足球单场发展都有一条管道 他们正在跟踪的机会。  其中一些是入站的,一些是出站的(当我写这篇文章时,我看着 at 上e 我的旧BEA管道中列出了将近50个机会, 分为极高优先级,高优先级,低/中优先级,否 interest)
-  while corporate 发展起着关键作用,寻找赞助商至关重要,这可能是 首席执行官,业务部门总裁,产品/工程主管等  This person is the 一个举手向 支持交易-并对结果负责。多么困难或容易 这在每个技术足球单场内部差异很大。  Knowing insiders 可能非常有帮助(与 被收购的其他企业家为您提供了过程感和关键感 players)
-完成交易需要多长时间。  有时这是一个相对较快的过程, 其他时间则需要几个月的时间,通常是由于努力的复杂性 and integration 过程和竞争动态

您的风投可以帮忙吗?

-是的,通过适当地介绍以下足球单场 interest, either at the corporate 发展 or operations level
-一个有趣的早期趋势是将 风险投资足球单场内的企业发展团队,以协助投资组合 足球单场的买卖双方策略。  I 认为这是明智之举, 潜在地为投资组合足球单场增加重大价值并帮助推动风险投资 足球单场的回报和整体业绩记录。  见安德森·霍维茨 team here.  他们的主张:“帮助足球单场计划他们的 战略和财务前景。  It’s all 关于预测需求,并为您设计正确的前进方向 company”.

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期望与现实:第一年担任首席执行官的8个教训

通过 达摩什·沙(Dharmesh Shah) 上 2014年3月4日

我开始工作 创始人套房 在2012年秋天,我们在2013年初推出了MVP。在此之前,我花了10年的时间向初创足球单场咨询,担任CFO / BD / Ops的一部分,所以我认为我对如何期望我成为第一个真正的牛仔竞技比赛的首席执行官。

我完全错了。在这八个领域中,现实与我的期望相差最大。汽车颠簸

1. 识别客户需求只是产品与市场竞争的一小部分。

我是 精益创业 模范,我们正在努力“建立人们想要的东西”。但是,确定客户需求并为这些需求创建解决方案只是其中的一部分。另一半是消除1000个小的摩擦点和采用障碍,这本身就是一个西西弗斯(Sisyphean)任务。

例如,我们推出了投资者CRM产品,以此来跟踪投资者的讨论,这基本上是一种使筹款“混乱”的方式。这是一个很棒的工具,建立在AngelList,LinkedIn,Google日历等API的基础上,当用户首次注册时,我们收到了很多亲爱的邮件,但持续的参与令人沮丧。

直到我们通过1-1调用进行深入调查后,我们发现了很多采用的“障碍”-例如,许多用户已经有了在excel中收集到的目标投资者的列表,因此我们需要进行导入功能。再举一个例子,人们告诉我们,由于CRM是一个空白的空白,他们不知道从哪里开始。因此,我们很快就会在其中填充投资者的“入门包”。这是一个持续的过程,但好消息是,每当我们消除主要障碍或摩擦点时,采用率就会出现有意义的飙升。及时行乐!

2.没有人对您的工作有所保留(至少起初没有)。

国际海事组织(IMO),整整一代的企业家都对“一个伟大的产品市场本身”存有偏见。那是胡说。当然,有一些天生的病毒产品,例如Mailbox或Pebble,但这些是极端例外,不是规范。大多数初创足球单场,即使是非常好的初创足球单场,也必须发出大量喧闹声和喧嚣,像地狱一样,吸引任何人关注。 Xobni的创始人几年前说得最好: “没有人关心您愚蠢的小创业足球单场。”

自然,我以为我们会与众不同,成为当下病毒的离群值之一;我的意思是说,我们是一家为初创足球单场制作软件的初创足球单场-那有多酷?当然,我们会发射并立即击中曲棍球坡道。对?

当我们在Launch.co首次亮相并在 VentureBeat。 But the 成长 spike was short lived, and like most 初创足球单场, we had to start grinding away; we had to start building the 商业, brick by 行销 brick; we had to, as Paul Graham would say, 做无法扩展的事情。

在我们的案例中,这意味着与孵化器,共同工作空间,黑客马拉松等建立分销合作伙伴关系。这是高度联系和长期的销售周期关系工作(平均每笔交易需要2-3个月的时间);但是我们相信这将为未来的增长奠定坚实的基础。

3.早期传教士的价值是金子的两倍,不,是金子的三倍。

Airbnb的布莱恩·切斯基(Brian Chesky)引述了他的一句好话:“与100万人一样,打造100个人喜欢的东西更好。这是个很好的建议,我们在早期肯定没有将足够的时间或精力集中在培养“冠军”上;取而代之的是,我沉迷于虚荣指标(例如网页浏览量)。

Why are these early, passionate users so insanely important? Many of the reasons are obvious: they tend to tell others (= free 行销), and they give you 真实ly valuable feedback 上 your 产品. But the 真实 之所以值得,他们的纯金重量是其重量的3倍,是因为他们的积极鼓励会在您每次被宇宙殴打时使您继续前进(而且发生的频率令人惊讶)。我敢肯定,那里有一个反馈意见,确切知道何时该发出积极,令人鼓舞的音符。

最重要的是,下次我创办一家初创足球单场时,我将虔诚地度过75%的时间与早期的福音传教士一起度过,真正了解他们并让他们高兴。我现在在追赶。

4.有些人只是不喜欢你。

冷漠的现实:你真的有很多人 不会喜欢您/您的足球单场/您的产品。这让我感到震惊,因为在我之前的顾问职业生涯中,我与客户之间保持着非常密切的关系,并且一贯关闭了超过75%的新潜在客户咨询(可能是因为他们已经获得了转介的资格) 。

But 行销 a consulting 商业 is very, very different from 行销 a SaaS 产品, and it’s taken some time to get used to the level of 失败 / rejection. With 创始人套房, I'm lucky to hit a 25 - 30% 成功 rate with my partnership/BD work. To put it in perspective, this means that literally 7 times out of 10 that I pursue a distribution deal, I get a “no” (or more likely no response at all).

起初这很难适应,因为我趋向于对赢得一笔交易着迷。它消耗了我。例如,帕洛阿尔托(Palo Alto)有一家孵化器,我们已经与该伙伴进行了几个月的合作讨论(甚至对我们的口头表达是“是”)。但是后来一切突然变得沉默了,这让我发疯。

I've now come to 真实ize that although persistence is indeed a critical trait for 企业家s, at some point it’s time to recognize when a deal's not going to 发生。 In short, don’t let “Deal OCD” become a detriment to your overall 商业.

5.完整的销售渠道可治愈所有疾病。

我了解到,对#4最好的解决方法是使销售或BD渠道的顶部充满潜在客户。换句话说,这全都是数字游戏。我已经开始将BD工作视为约会对象,并且与约会对象一样,世界上存在着无限的潜在前景/合作伙伴,这比您一生所能解决的要多。因此,当您追逐“目标不在于您”的目标时,请迅速进行。继续前进,有时您甚至会发现它们稍后出现(总是很惊喜)。 

6.不要销售产品-出售用户可以使用该产品的产品。

这是直接从史蒂夫·乔布斯那里借来的/被盗的,这是我每天都要动脑筋的事情。它有许多层次和细微差别:推销收益而不是特征;出售“为什么”与“什么”或“如何”。

电影中的阿什顿·库彻(Ashton Kutcher)的励志咆哮 职位 很好地总结了一下:“您可以制作出出色的产品;但是您必须说服人们,您所卖的东西更大。我们不是在卖电脑,而是在卖他们可以用电脑做的事。女士们,先生们,那是无限的。因为人们永远不会停止相信自己可以从某些事情中获得更多;无论您做什么梦,您都可以做到。而Mac可以帮助您实现目标。”纳夫说。

6.“思想领袖”就像超模一样,如果你能降落一个,那就太好了,但是……

Our original 行销 plan was based 上 a variation of what Chris Dixon calls the "bowling pin 战略"-- we would get tech influencers and thought leaders to adopt our 产品, and the 启动 masses would follow suit. Sounds great in theory, but getting a Paul Graham or equivalent to 试用, adopt, use, and endorse your 产品 has about the same probability of 成功 as getting Oprah to plug your 书. In short, the odds are 长, 尽管我们确实与TechStars,Launchrock和Startup Weekend等知名人士建立了一些合作伙伴关系,但这些交易却花费了数月的months /乞讨/讨好。这些家伙简直是被东西轰炸了,全是白噪声。

我们没有加入喧嚣声,而是开始接触噪声明显较小的启动生态系统区域。我们开始在亚特兰大,匹兹堡,印第安纳州,匈牙利和澳大利亚等地对孵化器,黑客马拉松和合作空间进行检查。数十个甚至数百个地区拥有蓬勃发展的企业家社区,在这些社区中,对启动生产力工具的需求非常大。饥饿是真实的,我们已经看到了惊人的采用率。 这里的课程是跳过追逐“奖杯搭档”的想法-就像试图与一位超级名模约会一样,它们昂贵,耗时并且在您着陆时要处理麻烦。而是追逐最需要您的人。

7.建筑产品是 Waaay 比预期的要有趣。

在我的下一个转世周期中,我想回到产品经理的职位。我不知道这份工作有多酷,直到我最初的PM离开后被迫担任这个职位 发射自己的东西。

我发现成功完成了构思周期-> prototype -> feedback -> 设计 -> build -> launch -> feedback -> iterate ->收取款项是巨大的回报和可喜的;我想我上瘾了。我敢肯定,它能像在老虎机上赢钱一样在大脑中产生愉悦感。

8.人们会以惊人的方式使您惊讶。

如果您已读完本文,您会注意到,所学到的大多数课程都包括接受失败或克服障碍和拒绝。但是,一个很好的收获是,人们(通常是陌生人)也会以令人愉悦的方式使您感到惊讶。从字面上看,我正在写这篇文章,Foundersuite的用户给我发了电子邮件,说他刚刚在Facebook页面上为所有Startup Weekend Organizers进行了热烈的评论/报价。

这是一个根据自己的意愿决定将我们提升为强大力量的人,他们共同接触了成千上万的企业家和潜在客户。非常酷。但这并不稀奇……如果您正在做一些有趣的事情,并且为了正确的动机而去做(例如,我们的目的是我们要制造有助于企业家成功的工具),那么人们将全力以赴。这是一件美丽的事情。

祝你好运,感谢您的收听,

这是来自的来宾帖子 Nathan Beckord,首席执行官 FounderSuite.com

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