咬碎,捣碎或殴打不是启动策略

通过 达摩什·沙(Dharmesh Shah) 上 2013年3月19日

这是Alex Turnbull的来宾帖子。 亚历克斯(Alex)是一位连续的SaaS企业家,并且是 ,这是面向初创企业和小型企业的客户支持软件平台。 Alex以前是Bantam Live的联合创始人,该公司于2011年被Constant Contact收购。

它在这里!

经过数月,数月的漫长工作,外卖和廉价啤酒后,发布日终于到了。

似乎没有年龄,没有从计算机上抬起头来,眼睛就很痛。身体的各个部分都在尖叫着让您入睡,但您却跳起来喝咖啡和肾上腺素以致无法聆听。一壶金

This is 它。This is what we’ve been working our asses off for. To reveal ourselves to the world in all of our disruptive glory. Silicon Valley will kneel before us.

这就像在过山车上缓慢而艰苦的旅程到达第一个下降点的顶部一样;您 只知道 这将绝对令人振奋,但首先您必须跋涉一路直到陡峭的山峰。厌倦了等待,却满怀期待,终于到了顶峰,然后……

没有。

这不是该死的东西。

Scoble不会将您定为下一个Instagram。您不会在Techmeme上看到很多关于您的发布的故事。和交通。您一直在等待的甜蜜,吸引人的交通-即将到来的交通  证明  人们感兴趣。他们 想要你 它永远不会来。

这一切归咎于谁?

这很容易。 TechCrunch。那些混蛋

如果只有他们阅读了您的新闻稿,他们将看到需要讲述您的故事!该死的,您的产品独特而引人注目!他们怎么能这样对你?他们怎么会完全不理会您的建议而粉碎您成功发射的梦想?

当然,您是一家初创公司。弹跳回到您的DNA中,您就可以重新开始工作。但是这种经历令人沮丧,而且我已经看到这个故事在与我交谈过的朋友和创始人之间进行了太多次。并且知道我是根据经验说的:我之前也绝对犯过这个错误。

这是现实: 推销TechCrunch并非启动策略。

似乎很明显,但是我需要花费不仅仅一只手来计算创始人告诉我的次数,他们希望他们的发布吸引力来自于TC(或Mashable,VentureBeat,AllThingsD或其他任何公司)许多类似的网点之一)。

每个有类似计划的有希望的创始人都没有意识到(或没有采取足够的认真态度),就是有成百上千的其他创始人在做着完全相同的事情,并用自己的脚步打出了完全相同的“提示”电子邮件帐户。

不要误会我的意思,在这里。媒体是好的,初创博客会讲重要的故事,而媒体宣传应该是  一部分  您的启动策略。但这还不够。

那么,创业公司要做什么?

让我们摆脱困境:许多人会告诉您,您应该关注的第一件事就是开发一款能够改善人们生活的优质产品。他们是绝对正确的。没有人想听到一个糟糕的产品,更重要的是, 没有人愿意分享你的  和他们的朋友一起吃烂货。

但是,假设您有一些很棒的东西。您如何让全世界关注?

首先,改变你的想法。 F * ck世界。这样的“告诉所有人”方法导致了上述策略的启动。您不需要全世界关注。你需要 高素质的潜在用户 注意,两者之间存在巨大差异。

At ,我们花了12个月的测试时间,严格测试和迭代我们的HelpDesk和LiveChat应用程序,以使其准备好启动。

但是,我们还做了其他一些您可以做的事情:我们花了很长时间疯狂收集潜在用户的电子邮件地址。我们要求最活跃的Beta版用户与他们的网络共享我们的网站(和潜在客户收集门户),我们在博客中介绍了客户支持受众感兴趣的主题,并为外部渠道撰写了可为读者带来价值的内容,以及入站通向我们。

发布日到来时,我们已经准备好:新闻发布,推介列表,产品视频,博客文章,电子邮件爆炸,作品。播放过程如下:

我们列出了我们的新闻清单。

TheNextWeb的好人介绍了我们一年前发布的Beta版,因此他们对我们的发展方向很感兴趣。他们写了一个 关于我们的伟大作品,入站流量使我们大约进行了几百次注册。太棒了。

像其他所有人一样,我们也想得到紧缩。或捣碎。或殴打。

哎哟。

但更大的伤害是,就像几乎其他所有人一样,我们没有被任何人覆盖。

我毫不怀疑,一连串的新闻报道会吸引我们更多的新用户,但是我们知道不利于我们,所以我们为此计划了。

通过精心培育的电子邮件地址列表,我们发布了关于发布的公告,其中明确呼吁采取行动以进行注册并获得乐趣。

结果?

注册人数翻了一番,几乎是来自TNW的访客转化率的四倍。

请注意,我们并没有通过电子邮件发送此列表,我们花了几个月的时间免费提供内容,以培养人际关系,然后再提出任何要求。我不能太强调这一点的重要性。

我们还向beta用户发送了一封电子邮件,宣布了该发布,并要求他们与可能觉得有用的朋友共享Groove。那封电子邮件使我们获得了另外120个用户,转化率几乎是TNW流量的两倍。

毫不奇怪,我们获得的最有价值的流量来自我们已经培养的合格线索。但是问题在于,大多数初创公司在做出目标之前就不会努力建立受众群体  后  发射。我知道,因为如上所述,我也犯了这个错误。

瞧,我知道作为一个早期团队,您没有专职内容专家的机会。但是有机会 某人 您团队中的写作技巧很少,这真是太好了,让他们每周在这个练习中投入几个小时,可以在时机成熟时得到回报。

不知所措要写些什么?每个初创企业都应该了解他们的客户的想法,并且知道对他们来说有趣的事情是其中的重要部分,而且绝对可以问他们想从您那里了解到什么。给他们发送电子邮件,对其进行调查,与他们聊天。他们会感激的。相信我。

同时,这里有一些想法:

  • 写出您的创业经历-诚实透明(请查看 Balsamiq创始人Peldi的博客,他熟练地捕获了此内容)
  • 搅拌锅。与听众分享您对有争议主题的想法。
  • 为您的空间提供最佳实践。
  • 无论您做什么工作,您都可能是专家–分享您的知识。
  • 每个人都喜欢成功的故事。或关于失败的一则。告诉你
  • 展示案例研究和对客户的采访。这可以使您的听众了解使用您的产品的其他人做得如何,并使有特色的客户对自己(以及他们与您公司的关系)感觉良好。

概要: 紧缩不是启动策略,您不应该赌它来使初创公司崩溃。与媒体接触,但要多样化您的发布计划,以吸引已经在培养的合格潜在客户。投资内容。利润。结束。

继续阅读

文化规范:创建您喜欢的公司

通过 达摩什·沙(Dharmesh Shah) 上 2013年3月9日

This article is available at http://CultureCode.com -- the 滑梯 and content will be updated periodically. I'm working 上 a really big project 上 the topic of 文化.  Follow me 上 twitter (@dharmesh),以在3月20日公开测试版中获得更新。

本文代表与我即将在#SxSW 2013的#LeanStartup活动上发表的演讲相关的笔记和幻灯片(不到60分钟)。


这是我在谈话中的笔记。 Note:  我上台前大约90分钟要写这些,所以它们有点粗糙。 

1.  发布了HubSpot的历史经常性收入数字。 Rationale:  透明度是我们HubSpot的核心文化价值观之一。 因此,每年我们都会在财务表中发布详细信息  

2.企业家不会花费很多卡路里来思考或从事文化工作。 有以下几种常见原因:

a)文化? 我们不需要没有臭味的文化! 我们在宇宙中陷入困境。 这就是我们的**#ing文化!

b)文化? Relax.  我们把这个盖了。 我们提供免费啤酒和乒乓球桌。

c)文化? 您不能真正创建它。 它必须有机地构建。它仅来自创始人的行为和榜样。

所有这些都是合理的职位。 他们被误导了,但是他们是合理的。

a)大多数确实在宇宙中陷入困境的初创公司并不真正知道他们将要成功。 而且,超级成功公司的少数几个共同特征之一就是他们拥有独特的文化。 Google.  脸书Zapps。 Netflix。 清单继续,一个。 

b)也许您不能创造一种文化-但您当然可以通过忽略破坏它。 热力学第二定律在这里适用。 放任不管,大多数事情都会沦为废话。 在早期,可以依靠创始人和早期团队的行为来树立文化。 That works great.  这种模型的问题在于,随着您的成长,翻译中会损失大量的钱。

3. 约定优于配置.  是的,您可以让人们根据他们对正确模型/框架的最佳理解做出有机决策。 但是,我通常更喜欢约定而不是配置。 为什么不仅要有一个公约(即文化)来简化大量的容易决定的决策而又减少一小部分的困难的决策? 结果是更有效和更一致的决策。  

4. 产品:营销::文化:招聘
产品是营销,文化是招聘。 是的,您也许可以进行出色的营销-但是,如果该产品不是很出色,则无关紧要。 It's a tough slog.  同样,如果您想招募出色的人(不是),那么您将需要一种很棒的文化。 一种文化,将吸引合适的人并让他们进行自我选择。
5. 对文化债务的兴趣确实很高。
您已经听说过技术债务。 那是您今天需要捷径的时候,因为您*需要*将某些东西拿出来。 您愿意采取这些捷径,因为时间是非常宝贵的(就像承担金融债务时现金是宝贵的一样)。 但是,您了解会有时间偿还该债务。 并且,债务带有利率。 文化债务是您捷径时的时机-立即雇用某人,因为他们拥有所需的技能,而且您正在为人们“伤痛” *-但他们并不适合文化。 您放下了“文化栏”。 您可能出于逻辑原因执行此操作。 出于相同的原因,您可能会承担技术债务或财务债务。 
我假设您承担的文化债务的实际利率通常高于技术债务的实际利率。 也就是说,当需要还清债务时-造成了很大的损失。 造成这种情况的原因有两个: 1)当您承担技术债务时(例如不向数据库添加分片),通常您会在某个时候开始感到痛苦,然后决定还清该债务。 这是一个*已知*的问题,当您解决它时,您会知道自己做过。文化债务并非如此。 文化债务是阴险的。 它缓慢地爬行。 很难衡量。 2)技术债务通常是“宽恕的”。 当您采取的捷径最终并不是一件坏事时,就会发生这种情况。 例如,您为应用程序中的某些内容共同破解了MVF(最低可行功能)。 The code is crap.  您不为此感到骄傲。 然后,您决定放弃该特定功能。 猜猜是什么,您在该功能上的技术债务才被宽恕。 文化债务几乎从来没有发生过。 如果您招募不适合的人,他们会 感染  组织的其他部分,并且很难回到您想要的位置。
6. 创建您想要的文化,而不是您认为的文化 应该  have.
关于“赢得”创业文化的内容很多。 有些人会倡导开放/透明的文化。 一些用于注重设计的文化。 一些服务和以客户为中心的文化。 事实是,所有这些都可能会起作用。 关键是要了解是什么定义了您的文化(更重要的是,它是由什么构成的 区别 (来自其他公司)),并围绕这种文化建立一致。 而且,为了使文化能够长期生存,您需要  it.  You need to believe in 它。 如果您只是简单地根据您认为正确的答案来调整文化,那么您将失去动力并失去信念。 Game over.
概要:  能够  nudge your 文化.  It's worth 它。 无论如何,您都会有一种文化-最好建立自己想要的文化。 
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