HubSpot 3500万美元夹层融资中的惊人见解

通过 达摩什·沙(Dharmesh Shah) 上 2012年11月5日

以下是我的朋友兼联合创始人/ CEO的帖子 HubSpot,布莱恩·哈利根(Brian Halligan)。
HubSpot刚刚结束了其夹层回合,因此我想分享一些我在此过程中学到的令人惊讶的事情。我绝不是这个领域的专家,所以这些只是一个企业家的看法。

潜在投资者数量惊人,价值主张千差万别

我的印象是,成长股权博弈的时代已经改变。过去,早期风险投资家只是进行早期投资,晚期风险投资家只是进行晚期投资,而公共股本投资者仅投资于公开交易的股票。 让我感到惊讶的是,现在,似乎每个人都投资于后期的私人公司。描述图像

当然,这不是“正式”的看待方式,而是我最终以这种方式结束了自己的头脑。

  1. 典型的早期成长型基金的风险投资公司 –这些人是红杉,Accel,General Catalyst,Redpoint,DFJ等, 通常是由新团队成立新基金,而新团队只专注于投资后期公司。 据我所知,他们开出的支票从1500万美元到1亿美元不等,我认为他们作为一个整体对估值都很敏感。他们通常想成为董事会成员,并可以在知识,人脉和血统方面增加很多价值-红杉资本领导了HubSpot的上一轮融资,在这些方面都发挥了巨大作用。 
  2. 后期风投基金 –思考Meritech,Adams Street,August,Norwest,Tenaya,Questmark,SAP和DAG。这些人只做后期股权投资,据我所知,开出的支票从1000万美元到4000万美元不等。我认为他们比传统上早期的人对估值的敏感度低。他们的参与程度通常要高一些,这通常会转化为董事会观察员席位-他们似乎在追随顶级早期阶段的人们,并依靠他们的建议和联系。
  3. 大额支票后期基金 – GA,TCV,NEA等似乎只做后期股权投资,并开出超过4000万美元的支票。我认为它们对估值比较敏感,但是请记住,这里我的样本量很小。他们似乎希望在董事会中占得一席之地,并参与其中-他们可以增加很多价值。
  4. 私募股权基金 – TA,Summit等 是我最不了解的公司类型,但我的感觉是,这些人从事后期投资并签发“巨额”支票。他们似乎有意收购现有投资者,投入一些营运资金,并增加债务。对于一家公司来说,这可能是一个很好的方法,但是对于已经拥有大量风险资金的公司而言,这可能很难工作。我的感觉是,他们希望参与其中并实现增值。
  5. 公共基金 –最后一个对象是富达(Fidelity),T Rowe,Janus,Cross Creek / Wasatch,Altimeter,Tiger和Morgan Stanley等人。他们从公共股本基金中投资,似乎从1000万美元起开始支票,而且对估值的敏感度也略低(我们将在下面讨论原因)。他们是金融投资者,不想参与过多,这意味着大部分没有董事会席位或观察员席位。

基于HubSpot夹层融资回合的见解,这就是我的感觉。如果我错过了一些资金,请在评论部分中添加它们,以便我们使本文尽可能有用。 

公共投资者投资您的私人公司的惊人价值

我们选择了公共基金-上面的#5-而不是私人基金,这是三个对我们有意义的主要原因,尽管它们可能对您的公司没有意义:

  1. 上市后,公共投资者往往会购买更多的股票,而私人投资者通常会在您上市后出售股票。 建立了风险基金激励制度,使他们应该在首次公开募股后经过一段合理的时间后出售股票并将利润分配给其投资者。我的感觉是,从上市到出售之间的时间间隔差异很大,而且企业的立足点越好,他们拥有的可能性就越大。话虽如此,我认为传统风险投资人实际上在公开市场上购买更多股票的情况很少见。 重要的是要注意,如果您最有可能的结果是贸易出售,那么这无关紧要。
  2. 公共投资者可以“回收”其资本,而大多数风险投资基金却并非如此。 ??如果富达在一年半的投资中获得70%的投资回报,他们会很高兴-他们可以扭转并把这笔钱再投资到其他股票上。如果Accel在一年半的时间里获得70%的投资回报,那么他们实际上会很不高兴-他们需要将70%的回报返还给投资者,并且无法真正进行再投资。为了使风险基金能够进行数学计算,他们需要获得3倍的投资回报。所以呢?好吧,这意味着后期的风险投资人可能会给您较低的估值,并在交易中提供更多的“结构”(即参与度)以尝试达到更高的回报水平,而公共投资人则可能会更灵活。 
  3. 我们通常对董事会感到非常满意,因此他们并不在寻找新成员甚至新观察员。 

现在,这就是HubSpot。每个公司都不一样。举例来说,假设您是一家经营状况良好的旅行技术公司,但您需要董事会上的一些帮助,一些VC的血统书和联系,以改善您的团队,领域专业知识,也许还需要一些钱来收购现有投资者和他们的董事会席位。在这种情况下,您会疯了,例如General Catalyst或Sequoia。 

令人惊讶的“结构”的常见用法

在我们的A至D轮中,“结构”的概念没有出现。实际上,当一位潜在的E系列投资者问我:“您愿意接受'结构'吗?”这让我措手不及,因为我不知道那是什么,也不想看起来像一个完整的新秀。所以我说:“让我与董事会核对一下,然后和您一起回来。” 顺便说一句,事实证明这是一个很好的答案。

结构是为增加新投资者的收益或限制新投资者的不利因素而设立的优惠条款的一个花哨词。正如我之前提到的,私人投资者通常需要在后期交易中获得3倍的回报,而且他们担心自己会向一家公司投资,而六个月后它的出售价格将比其投资高出75%。对于可以将这些资金进行再投资的人来说,这是一个很好的结果。对于VC,不是。为了保护自己免受风险,他们将要求参股的优先股,例如,这将使他们的收益倍数下降。有了风险投资人的激励,这是很合理的,但这是另一种类型的股权,它位于其他所有人的股权之上,需要非常仔细地研究。它具有多种风格,可以很好地弥补估值差距,但可能会造成混淆,因此,我建议人们深入研究并构建波动过程的模型。

风险投资人采用的另一种结构是首次公开募股或低于2倍(或类似价格)的交易出售。考虑到VC与LP的合约结构,此区块对VC来说是非常有意义的,对您来说可能是有意义的-但您需要睁大眼睛。

您的系列A夹层回合中令人惊讶的重要性

事实证明,A系列中的条款最常被剪切并粘贴到以后的回合交易中。当您在早期阶段折衷条款时,您将不得不在后期阶段付出代价。您通常不会从头开始,而是重新定义条款。

令人惊讶的合理定价

我们早期阶段的初始定价兴趣差异很大。但在我们的夹层回合中,数字彼此之间的距离更近了。公开上市公司和近期上市公司的收购很难找到公开的数字。定价讨论似乎比早期交易更加“真实”。 

我在这里的建议是让您的公司与您所在行业的上市公司联系,以及这些公司在您的规模时所处的位置。我们构建了一个图表,显示了每家公开SaaS公司及其从成立初期到今天的收入和增长轨迹。在我们的讨论中,这是一个有用的工具,特别是当我们将其与增长率分别为25%和85%的上市公司进行比较时。

M中货币估值的惊人值&A

私人公司用股票购买私人公司是一项棘手的业务。 D轮之后,我们用现金加股票的方式收购了另一家名为Performable的私人贸易公司。此类交易中最棘手的部分是弄清楚他们的股票价值以及你的股票价值。刚刚结束相对较晚的阶段,干净的一轮好消息是,至少我们这边有一个可以谈判的真实数字。如果双方都没有最近的数字,那么这些谈判真的很难解决。

这些是我们在最近的夹层回合中学到的一些令人惊讶的事情。我是否缺少您对此主题的任何见解?随时发表评论,让我知道。

主题: 枢纽 资金 vc
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初创公司获得媒体报道的经典方式

通过 达摩什·沙(Dharmesh Shah) 上 2012年10月30日


以下是Nicholas Holmes的来宾博客帖子。尼古拉斯(Nicholas)是 MediaGraph,这是一个公共关系平台,使小型企业可以管理自己的媒体宣传。他曾是一名记者和埃森哲管理顾问。

在以前的新闻工作者职业生涯中,我每天收到数百篇新闻报道和新闻稿。像许多其他善意的新闻一样,我会尝试英勇地尝试至少略过每个人的前两行,以维持阅读与未阅读之间的某种平衡。压帽

在这两行中,我(以及我认识的几乎所有新闻工作者)对内容的新闻价值做出了快速的判断,从未花费足够的时间思考一个故事会变成什么,而不是故事的内容。简而言之,如果您的新闻报道不是100%正确,那么它几乎不会成为一天中的时间。

精通PR的从业者知道这一点。最好一直保持联系(或者至少在他们要发布新闻之前要保持联系),以期弄清楚如何最大程度地捡起东西。奇怪的是,没有更多的人了。令人遗憾的是,我收到的80-90%的广告没有遵循疲倦的格式:“嗨,X,Y公司下周推出了产品,我们认为Z出版物会引起人们的兴趣。”

因此,有一种在为初创企业获得媒体报道时可以尝试的想法-不要从推销产品开始。从一无所有开始。

清楚地表明您了解新闻记者不仅仅存在于向您宣传他,这是通向他或她内心的最快途径之一。从字面上看,就是醉酒地殴打某人,并多次将他/她带到你负担不起的餐厅。地狱,您不大可能在不了解客户的情况下就开始推销,或者在没有确切了解他们感兴趣的情况下就开始与投资者进行讨论-那么为什么要以不同的方式对待媒体?

记者与人们建立的最密切的关系是,他们可以通过提供不仅仅是自我提升的东西来为他们提供长期价值。相反,这些往往是您在媒体上一再出现的名字。

因此,如果您试图使用媒体来宣传创业公司,为什么不提供其他产品呢?以下列表将帮助您入门:

评论

对于大多数记者来说,拥有一个能够提供意见和分析的人际网络至关重要,即使您没有任何新闻,这也是一种让您的名字露面的好方法。因此,通过向自己介绍简短的传记和提供帮助的方式,确保您的媒体联系人知道您是谁以及您有资格谈论什么。

简报

大多数新闻业都是将复杂的话题分解成人们可以理解的部分,这意味着新闻工作者需要了解很多知识,并始终保持最新。如果您是专家或可以接触到专家,则可以花一些时间来突出您所在地区的趋势或近期发展,以帮助记者更好地完成工作。

访问

也许这是一个陈词滥调,但是赢得青睐的最好方法之一就是开门。您的企业是否有需要的投资者,董事会成员或创始人?向合适的人提供简介可以帮助确保您因正确的原因而被人们记住,而这并不仅仅是愤世嫉俗的举动。将两个将从彼此了解中受益的人建立联系,并且您俩都完成了一个不错的转弯。

数据

我遇到的许多公司都拥有大量从未考虑过使用的具有新闻价值的数据。它可能是每个人都感兴趣的信息,或者只是一个小众受众,但看看 一些 其他 例子 的公司这样做,看看您是否可以做类似的事情。您是否正在收集可以汇总的与用户出版物相关的用户数据,例如消费者的热门曲目,电影或电视节目?您是否可以访问Twitter上整理的信息,记者可以用来证明这一点?还是您的公司衡量别人没有做的事情?

洞察业务

TechCrunch播放了一个令人惊讶的热门系列(http://techcrunch.com/tag/tc-cribs/)几年前,他们以MTV婴儿床的形式参观了新成立的办公室,这可能是一个非常有趣的例子,说明了日常业务运作如何变得有趣。考虑一下您的组织是否在操作上做了特别值得注意的事情,这可以给记者带来一些启发。是否有独特的管理风格或内部实践?

咖啡

太简单?决不!如果您可以方便地开会,与记者面对面交流是确保您不仅被记住的电子邮件地址,还可以使您被记住的最佳方式。这也表明您愿意花大量的时间来认识这个人,这将受到赞赏-谁知道你们俩将来都会去哪里?
主题: 来宾 公关
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