以下是Matthew Dean的来宾帖子。马修（Matthew）是 CTS Inc.，是一家私人IT咨询公司，为企业客户提供服务，并在佐治亚州亚特兰大设有办事处；阿拉巴马州伯明翰;北卡罗来纳州夏洛特;田纳西州查塔努加;和AL。您可以在Twitter上关注他： @GoghUA
在过去一周内，我的儿子四岁，女儿一岁，我参加了有史以来最好的会议。这是非常棒的一周，因此，我很高兴在会议，软件业务或BoS上分享我的经验。会议网站是 businessofsoftware.org 哈希标签是 ＃BoS2012.
这是我第二次参加BoS会议，也是第一次在BoS会议上举办。 洲际酒店 在马萨诸塞州波士顿。我的第一次访问是在2010年，当时它在波士顿的海港酒店和世界贸易中心举行，在那里我以不同的方式受到启发。第一次访问确实激发了我对阅读商务书籍的兴趣，这种兴趣始于提供给与会人员的书籍之一，Youngme Moon's 不同：逃脱竞争群。我在选择塞思·戈丁（Seth Godin）的路上迅速浏览了这本书 Linchpin：您不可或缺 坐飞机回家。 Youngme和Seth都是2010年会议的演讲嘉宾，其中包括Eric Ries（精益创业）和Scott Farquhar（Atlassian）。
当2011年会议的时机到来时，我和我的妻子期望我们的第二个孩子和截止日期与会议一致。这些事情之一我简直不能错过。幸运的是，2011年是该会议在线直播的第一年。我无法收听整个会议，但是我能够体验到一些同样很棒的演讲者。其中最主要的是克莱顿·克里斯滕森（Clayton Christensen）出色的演讲，使我立即获得了一份 创新者困境 。 2011年其他出色的演讲者包括Alex Osterwalder（商业模型生成）和Alexis Ohanian（减少世界）。
在2012年初宣布会议日期时，即使是在宣布发言人之前，我也抓住了这个机会并立即注册。凭借过去两年中所见，我完全有信心2012年的阵容将是顶尖的。随着这一年的过去，我继续为即将到来的阵容留下深刻的印象，其中最重要的是丹·平克。我以前读过Dan 粉的书 驾驶 并看到了他关于该主题的简短演讲，所以我知道他将是一个值得期待的人。其他引起我兴趣的名字包括凯西·塞拉（Kathy Sierra），达摩什·沙（Dharmesh Shah），诺姆·瓦瑟曼（Noam Wasserman）和鲍勃·多夫（Bob Dorf）。后两者的书， 创始人困境 和 创业用户手册 分别在我的亚马逊愿望清单上排队了一段时间。在会议期间，这两本书从我的愿望清单中删除了，不是因为他们的演讲没给人留下深刻的印象，而是因为它们都是会议参加者的赠品。除了出色的演讲者阵容外，读书并不是唯一让会议印象深刻的方式。精美的食物，有趣的讲习班以及与会人员的整体高素质也极大地增强了体验。总体而言，这次会议给我留下了深刻的印象，并期待明年再次参加。
这篇文章的其余部分将在今年会议的每个演讲中总结我的想法。不幸的是，如果您不参加会议，这些摘要将不会使演示文稿公正，因为与之相伴的故事和轶事太多了，它们也提供了很多背景和价值。因此，我强烈建议您关注BoS会议 博客 视频最终将进入网站。
Day 1
凯西·塞拉（Kathy Sierra）
建立最低Badass用户
凯西（Eric Ries）推广了一个名称，该名称显然是关于最低限度可行产品概念的一种玩法，他提出，为了解决这个问题，许多公司都面临着优质产品的问题，因此他们不销售或销售GP; DS，我们不应该专注于打造出色的产品，而应该专注于打造出色或糟糕的用户。
Kathy在寻求创建专业用户时概述了三个流行的神话：
- 专业知识来自更多知识
- 专业知识来自更多经验
- 专业知识需要天赋
在建立坏蛋用户和揭穿这些神话的过程中，Kathy确定了您需要的三件事：模型，边缘练习和前向流程。作为活动的第一位发言人，她提到丹·平克（Dan 粉）是“确定理论的最佳总结”，预示了最后一位发言者。最后，她针对确定的建设坏蛋用户的三个需求分别提供了以下指导。
- 型号：提供高质量，高数量的坏蛋示例
- 边缘练习：在1-3节课中提供旨在建立精确，可测量的，细粒度技能的练习
- 前进流程：提供动力以保持用户前进
数据，统计数据和“数字”将如何使您完全做错事
Jason的演讲是一个有趣的警告，应该考虑到A / B测试的普及以及度量一切原则的重要性。尽管这些都不是新闻，因为Jason在2009年在他的博客上谈到了这一点，他甚至还很友好地创建了一个友好的URL来共享数学： bit.ly/阿婆
杰森（Jason）提出，您不要盲目地测试标题和其他调整，而应该识别一种理论，并专注于测试该理论。因此，您的策略不一定要衡量所有指标，而是选择1-2个关键指标进行优化，观察一些阈值，利用简单的敏感性分析，最重要的是将真实数据折回模型中。
乔尔·斯波斯基（Joel Spolsky（@spolsky)
堆栈交换的文化人类学
我们都从他的热门博客Joel 上 Software，他的公司Fog Creek以及Stack Overflow的首席执行官中了解Joel。如果您还不熟悉Stack Overflow和其他网站， 堆叠交换 网络，那么您可能会因为乔尔（Joel）关注结构和社区运作而迷失在演讲中。简而言之，用Stack Exchange模式兴旺发展的社区最好用我的名字来形容，而不是乔尔的热情和书呆子。除了基于Stack Exchange的社区之外，还有一些比较流行的社区： 数学, 古, 赌博和 英语 （如果您是从这里找到的，请原谅我的不足）。
达摩什·沙（Dharmesh Shah）（@dharmesh)
战es中的教训
达摩什（Dharmesh）是BoS的常客，总是能提供出色的演讲。我认为，今年最受推崇的报价奖是Dharmesh获得的见解，即“在将产品游戏化之前，应先废除它。”关于他的演讲的提醒将包含许多其他出色的见解，因此，我将用一些关键的要点来代替这些文章的其余部分来撰写这些内容：
- 自1990年代初以来，没有比现在更好的时间来建立软件业务
- 您不仅需要客户，还需要疯狂的忠实粉丝。
- 您的软件的技术转换成本应较低，但情感转换成本应较高。
- 您应该选择退出壁垒较低的市场。
- 您不仅应该努力建立一个伟大的创业公司，还应该努力建立一个伟大的企业家。
彼得·鲍尔
创立原则与扩展原则
彼得讨论了他从创立到扩展的经验 Mimecast 从2003年至今，他谈到了他所学到的四个基本原则：与朋友共事，建设性地应对我对成功的担忧，永远不允许允许投资者改变化学性质，具有明确意图和后勤能力的投资者。前三个使Peter可以提供一些关于他从Mimecast的孵化到成长的具体经验的见识，而第四个原理则为观众提供了可操作的项目。彼得争辩说，“意图会产生力量乘数”，换句话说，如果您对业务的目标和方向有意，那么实现这些目标的力量或动力将更加强大。 Peter演讲中最有力的部分是，至少对我来说，这是一个信息，通常是会计（或收入）量度决定了企业的意图，从而使企业对愿景失去了控制。因此，我们必须确保有明确的意图和后勤，以避免走这条路。
Lovegasms
诺亚（Noah）在他的演讲主题上做了最后一分钟的更改，原定 流氓营销策略，以便涵盖与他的激情更为相关和及时的内容。诺亚分享了AppSumo的收入图表，该图表显示自2011年10月左右开始明显下降，并且对因断开联系而引起的缺乏热情和对客户的关注非常开放，因此话题发生了变化。失去激情和下降的原因概括为：致富，无聊和冒着不利的风险。因此，用于决策的AppSumo框架诞生了：
- 这是我们的X吗 骄傲 的？
- 简单吗？
- 我们玩得开心吗？
- 它有利可图吗？
除了这个框架，AppSumo还开发了 项目幸福 跟踪他们的顾客在说什么。在撰写本文时，该幸福指数略微徘徊在“ ok”类别的中间，远低于“ Amazing”类别。作为该项目的一部分，AppSumo希望通过六个步骤来评估业务，并希望将其客户满意度得分纳入“惊人”类别。
- 核心价值观又称地狱是/否
- 值
- 真实性
- 惊喜
- 一致的
- 个人
Day 2
编码是最简单的部分
在第二天的早晨，我和佩尔迪和另一位会议参加者一起乘电梯下了车，佩尔迪在这里与我们分享他有些紧张。如果您曾经见过佩尔迪在场或与他交谈，您肯定会觉得很幽默，因为您永远不会认为他是神经质的人。尽管他表示紧张，但他还是进行了精彩的演讲，除了编码之外，还关注六个关键领域，这些领域对您的业务成功至关重要：愿景，产品（或服务），市场营销，公司，支持和生态系统。在对这些领域的回顾中，佩尔迪分享了他从巴尔萨米克获得的关于这些领域的见解。以下是我的一些主要收获：
- 拥抱您的生态系统。
- 精益求精。佩尔迪甚至说，他一直想成为房间里最笨的人。如果发生这种情况，我真的很想见那个房间里的人。
- 法律就像功能一样，易于添加，但确实很难删除。
- 不要制定不必要的政策，政策的主要目标应该是让所有人都在同一页面上。如果/何时需要一项政策，则应解释为什么需要该政策。 Balsamiq的度假政策是：多吃点。
- 步伐>截止日期，每个人的工作节奏都不同，如果您能找到并接受这一步伐，他们将比仅仅设定截止日期更具生产力。
- 从等式中除去薪水。
如何通过三个简单的步骤来建立世界一流的文化
Mikey是BoS的长期参与者，他的首次演讲获得了巨大的成功。如果您以前从未听说过Mikey，那么他就是Mikey的创始人兼首席执行官 蓝鱼发展集团 和 火蚁软件，两家服务公司都出售给“大型企业”。 Mikey的演讲完全是关于建立良好文化对公司成功的重要性的总结，该过程分为以下三个步骤：
- 确定您关心的事情。
- 雇用关心您所做的相同事情的人。
- 注意您关心的事情。
虽然这些步骤似乎很明显，但Mikey能够分享在每个领域中获得的许多经验教训，这些经验教训确实很重要地理解了这三个步骤。在成长Blue Fish时，Mikey做出的决定是，Blue Fish首先代表“客户兴高采烈”，为了实现客户兴高采烈，他写下了这五个核心价值：
- 以客户为中心，以客户目标为己任。
- 团队合作，建立和精英团队，而不是精英团队。
- 问责制
- 卓越
- 通讯
Mikey强调，写下这些核心价值观会使它变得具体和切实，并确实使他能够磨练确定合适的文化背景的人。但是，仅仅找到合适的人并不会终止您建立良好文化的努力，因为您必须不断关注这三个步骤，因为“您将得到容忍的行为”，并且必须确保始终专注于你在乎什么
Adii Pienaar（@adii）
从世界边缘走向全球
Adii是背后的创始人之一 Woothemes。 Woothemes的总部位于南非开普敦，而不是一个被称为建立创业公司的好地方的城市。阿迪（Adii）的演讲很可能吸引了会议室中的许多企业家，因为他利用他的故事来关注您在何处建立新公司。我从Adii演示中获得的主要收获如下：
- 投资品牌是免费的。您的文化以及如何塑造自己是品牌。
- 客户服务是廉价的营销。
- 在尝试确定您的业务模型时，请找到可以使他人赚钱的东西，因为这将证明它在经济衰退中发挥作用。
史蒂夫会做什么？业内人士与媒体交谈的指南。
丹·里昂斯（Dan Lyons）是《福布斯》（Forbes）的高级编辑，现在是《新闻周刊》（Newsweek）的撰稿人，也是《假史蒂夫·乔布斯》的幕后黑手。我必须向读者们道歉，因为丹的演讲过程中我没有记好笔记，因为他是如此有趣，我很难跟上，这确实是你必须在那里的地方。但是，我确实设法记下了Dan的主要收获，松散地表述为：
如果您要基于移动设备以外的业务开展业务，则应立即停止。
当软件和人们混合在一起时
2010年，Constant Contact排名134日 在Deloitte的Technology Fast 500中，但不久前，他们还是一家努力寻找自己的商业模式的初创公司。 Gail讲述了从2002年至2005年，Constant Contact在“长期缓慢的死亡坡道”上成长的故事，因为他们“只是吃掉他们正在杀死的东西”。她说，没有银弹，但是有很多小东西。首先，您应该从客户的角度出发，而不是查看指标。 Gail认为，优化销售渠道绝非易事，它需要技术和人员的结合，您必须在“测量-测试-重复”周期中反复进行，直到您将其投入使用。最后，盖尔（Gail）表示，“口碑”一直是“持续接触”的最佳渠道，而“口碑”的最佳油门踏板则是很棒的客户体验。
抵抗是徒劳的！
第二天，BoS会议又召开了例行会议，这次是每个人最喜欢的销售人员。保罗打开了一份清单，列出了优秀的销售人员真正擅长的事情：
演讲的其余部分集中在此列表的最后一项，以管理阻力。保罗认为，许多销售文化都采取了阻力最小的途径，这在很大程度上不利于销售流程，因为“没有阻力的销售对话很少会以达成交易而告终。”大多数客户的抵制（或反对）要么是合乎逻辑的（即对我们不起作用），要么是情绪化的（即我不喜欢），通常会助长两种传统的反应，即攻击或放弃。为了有效地解决异议，保罗建议销售人员需要完成八项工作，前四项可以接受培训，而后四项则不能接受培训，您必须在那里寻找才能雇用。两者都是：客户意识，市场知识，产品/服务知识，销售技巧，速度，与时俱进，持久性和重新制定框架。无论您是这八个领域的专家，还是只想将其传递给您的销售人员，Paul都会提供以下一般性原则来处理异议：
- 了解并隔离潜在的异议
- 站在一边（同情）
- 回应/重新整理
- 确认并关闭
- 不要使用“为什么”，它会使人们背弃
Day 3
诺姆·瓦瑟曼（Noam Wasserman）（@noamwass）
了解创始人的困境
诺姆·瓦瑟曼（Noam Wasserman）教授在开始的第三天甚至没有上台，而是不断地想知道观众们提供了源源不断的真知灼见。 Noam引述New Venture Labs的话说：“大多数公司都失败了，” Noam立刻借此机会根据他的书（前面提到的）的研究提供了一些关于失败的统计数据。 创始人的困境，他指出35％的失败是基于产品开发，功能管理和/或市场适应性问题，而其余的65％则可能归因于人为问题。的研究 创始人的困境 根据我的计算，它涵盖了四千家初创公司，一万名创始人和两万名高管，至少比您在本地初创企业中进行互动所需要的多。
遵循人员问题这一主题，Noam确定了将人员注入业务的各个阶段，这些阶段可能会导致两难困境：
- 何时成立/核心创始人
- 建立团队/联合创始人
- 新创业招聘
- 超越团队/投资者，合作伙伴
- 退出困境/以上所有
他的演讲的其余部分都充满了从ZipCar到Ockham的一些出色例子，阐述了解决这些问题及其结果的各种策略。尽管他提供了足够多的细节，但演讲对我来说只是冰山一角而已 创始人的困境 直到我的阅读清单的顶部。
客户发展。促进增长的科学
诺姆（Noam）最初的报价是“大多数公司都失败了”，而鲍勃（Bob）则首先说到大多数初创企业都没有扩大规模。根据鲍勃的说法，他们失败的主要原因是他们认为客户的问题以及解决他们的问题所需的产品功能是已知的。 Bob的演讲着重于通过解决客户发现（客户验证）和周期周期来解决这些故障。对于那些熟悉 精益创业 原则上，鲍勃（Bob）的演讲会很熟悉，因为他主张您的目标应该是加快整个周期的时间，以便最大程度地获得成功的机会。最终，您应该努力寻找充满激情的“早期传道者”（即迫切希望您解决问题的客户）。
关于移动他人的令人惊讶的真相
首先，我必须承认，丹·平克（Dan 粉）是我最高兴在BoS见到的发言人。我将这种兴趣归因于我阅读他的前书， 驾驶 。如果您还没有阅读过，我建议您立即阅读。如果您不是读者，那么花19分钟，观看Dan在 特德。现在，我已经解决了这个问题，继续进行Dan的演示。
丹首先说即将出版的书， 卖人是人类：搬家令人惊讶的真相 , 此演示文稿基于的内容仅完成了96％。他将赶在周五截止日期之前完成剩余的4％的清算。很高兴看到像Dan这样出色的主持人以如此新鲜的材料发表如此原始的演讲。此外，听到这本书的想法是如何产生的，我感到非常兴奋。会议的组织者之一尼尔·戴维森（Neil Davidson）与丹（Dan）展开了对话，讨论如何运用 驾驶 给销售人员。这个想法对Dan十分吸引，他开始进行为期两年的销售调查以找到答案。他将他两年的调查总结为一个词：中介。
分布 [dìssintərmeedeeáysh'n]
消除中介：消除生产者和消费者之间的商业交易中的批发商或零售商等中介
从表面上看，在亚马逊，Expedia和社交网络的世界中，销售人员已经过时，但研究显示了不同的答案。推销员之死的报道错误，事实根本不支持。
过去，推销员总是拥有最多的信息，而消费者根本没有办法获得相同或更多信息。在当今世界，我们正在从信息不对称的世界过渡到信息平价的世界。这种信息奇偶性迫使人们走高路。因此，丹提出了在新的信息均等世界中“如何成为”的三种品质。 ABC =不再关闭，新的ABC是：
- 调和-能够从他人的角度/了解人们的来历。这主要是关于透视。
- 浮力-处理拒绝的“海洋”的能力
- 清晰度-切碎污垢并提供清晰度的能力
因此，在这个新世界中，谁是最好的销售人员？外向型格言是最好的销售人员，他们根本不愿意接受这项研究。外向性与销售之间的相关性是.07，基本上为零。有证据表明，销售最好的人是“傻瓜”。矛盾者是那些内向与外向之间的人。 Dan展示了“外向性销售收入”图表，该数字实际上与内向型外向型人群的总体分布相同。将这一启示与美国劳工统计局的数据显示，有1500万美国人在销售，而丹的研究表明，所有工人平均将41％的精力都花在“销售”上，不仅现在我们都在销售，我们可能只是最好的推销员。
因此，既然我们现在都在销售，而且我们可能只是公司的最佳销售人员，所以Dan提出了成功的销售人员所需的三个能力：推销，即兴和服务。您正在做什么来改善这些方面？我知道我会预定Dan即将出版的书。
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您今年参加过软件业务会议吗？ 还是观看直播？ 如果是这样，您学到了什么？
