3个快速的企业家销售课程

通过 达摩什·沙(Dharmesh Shah) 上 2011年9月6日

以下是Daniel Tenner的来宾帖子。 丹尼尔(Daniel)是多家公司的创始人,其中包括 格兰特树.  他在以下博客中介绍了创业公司和创始人 Swombat.com.  You can also 在推特上找到他.

3个快速的企业家销售课程

“每一项都不会让你更接近于是。”

渗透销售的人文科学(或艺术)的基本思想是:销售失败 每时每刻.

作为一名极客/艺术家/作家,我最难适应的事情之一就是销售的持续失望。然而,残酷的现实是,无论一开始看起来多么令人兴奋,许多潜在客户都不会变成客户。但是,要想有机会将所有潜在客户转化为销售,就必须给予每位潜在客户以关注,热情,奉献等等。 描述图像

有些人非常擅长于每周进行50笔新交易,但知道会有45笔交易失败。他们深切地体会到,每一次否定都会使您更接近于是,但不要让它分散他们以坚韧,残暴的态度追求每一个答案。我们称他们为销售人员,许多人看不起他们,但这些人通常会在一家企业和另一家失败的创业公司之间产生影响。

有能力的销售人员,特别是那些具有企业家态度并且能够随着工作进行工作的销售人员,是稀有且宝贵的。珍惜他们。

“直到胖女人唱歌才算结束。”

但是,即使您不是销售人员,也必须进行交易并完成交易。交易(如销售)始终失败。除非有钱存入银行,否则决不要做出取决于交易发生的重要决定(无论是赠款申请,投资,合并,甚至只是新客户)。即使是高高兴兴地签订的合同也不能保证这笔钱会在某一天实际易手。当您手里拿着已签署的合同时,您唯一可以肯定知道的就是对方知道如何使用笔。

举一个极端的例子,一个潜力 格兰特树 我们曾经与之交谈的客户问我们:“那么,如果您要为我们编写此应用程序,我现在可以根据这笔赠款接受一些贷款吗?”那几乎就是 错误 在处理任何不确定的交易时的态度,而且正如我们已经确定的那样,直到钱存入您的银行帐户后,再没有确定的交易。

永远不要将未来的支出或承诺以尚未存在银行的资金为基础,即使是欠您的钱,即使您的合同显然是铁定的。从那时到现在,可能发生许多事情,这会使这种自信变成一种痛苦的(希望不是致命的)失望。

“可以掌握的小东西,胜过没有把握的大东西。”

任何故意的销售努力的高失败率都会导致销售的另一种无私的态度,那就是,您已经拥有的客户比潜在的潜在客户要有价值得多。

实际上,这是许多(尽管不是全部)销售人员失败的原因,因为销售的自然重点是获取更多潜在客户并进行转化。但是,作为企业主,您不能承担犯错的责任。当追求10万美元的交易时,看不起您已经拥有的4或5个1万美元交易是很浪费时间的,这是非常诱人的。也许,当您定期完成超过10万美元的交易时,您应该开始拒绝对您来说太小的客户。但在那之前,请对待每位客户,以及明年是否有更多潜在客户。

如果您善待客户,并且客户喜欢您并对您的服务和产品感到满意,那么他们将提供最佳的销售线索:“热门”,口碑相传的销售线索。他们还将为您提供推荐,客户成功案例以及其他销售材料,您可以使用这些材料获得更多的潜在客户和更多的销售额。您的客户可以成为您最好的销售人员,但前提是您要正确对待他们。

相反,如果您对客户不好,那么有关这一点的消息也将流传开来,潜在客户将变得越来越难以捉摸。所以,好好对待他们。

“加倍增长” ...您的收入。

你怎么看? 您是否有自己的创业销售课程?

 

主题: 来宾 销售量
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如何为您的创业公司选择正确的想法

通过 达摩什·沙(Dharmesh Shah) 上 2011年8月29日

以下是Kapil联合创始人Kapil Kale的来宾帖子 礼品火箭,这是Y Combinator支持的礼品卡公司。卡皮尔通常是博客 这里。

作为目前的创业者,我最常见的问题之一是如何提出一个好的创业想法。我最经常从非技术或半技术的创始人那里得到这个问题,他们可能会将自己视为硅谷的局外人。

选择一个可行的想法是创始团队可以做出的最重要的决定。执行固然重要,但它的概念过于模糊,以至于不能单独称为决策。

团队也很重要。但是,尽管投资者可以根据自己的经验在不同的创始团队之间进行选择,但是一旦创始人建立团队,团队就将是一个常数。而且仍然在招募团队的唯一创始人并不能真正改变他或她自己,但可以控制他或她向潜在新兵提出的想法。

在这篇文章中,我将做两件事。我将为使一个好的启动创意列出一些标准。然后,我将介绍人们可以成功提出满足这些条件的想法的一些方法。描述图像

选择正确想法的四项准则

1)您的想法至少需要做以下三件事之一:

使困难变得容易: 例如,AirBnB使查找公寓租金变得容易。实际上,几乎所有 来自Craigslist的业务 遵循此标准-他们使人们之间的交流变得非常容易。我的创业公司 礼品火箭,可以轻松为该国任何地方的人购买礼物。甚至Facebook和LinkedIn等社交工具也使与人保持联系变得容易,尽管这有点抽象。为了测试这种质量的普遍性,我检查了YC W11批次中的公司,有83%的公司属于这一类。

使昂贵的东西便宜: 像苹果这样的硬技术公司以实惠的价格为消费者提供了最先进的技术。处理像 Groupon 更直接地做到这一点。人们在乎钱,如果您要给他们打折的东西,那么会有一个明确的价值主张。我做了一个快速统计,YCW11公司中有14%达到了这种质量。

做一些有趣的事情: 音乐,游戏,视频和媒体公司的娱乐活动。 Zynga解决了孤独和无聊的问题。 YCW11公司中有23%选中了此框。

这些都是一种更具体的方式来表达您的想法需要满足现有需求,并且更一般地说应该是人们想要的东西。

2)选择市场痛苦很大的东西。

市场规模并不总是成功潜力的重要指标。更好的问题是您让用户满意吗?如果您使一些用户异常满意,那可能比使许多用户异常满意要好得多。这意味着您的产品市场可能很小,但是如果您通过为用户解决主要问题为他们创造数千美元的价值,那么他们会寻找您的。用户获取和营销问题就消失了。

3)商业思想与社会思想有很大的不同。

社交软件(例如foursquare,Instagram,Twitter)采用的路径与电子商务不同。这些公司的用户群由于参与度很高而有价值,最终可以通过其数据获利。 Foursquare将其数据出售给本地商人。这类公司的关键指标是用户增长,病毒式传播和参与度。

从一开始就将其与具有清晰业务模型的想法进行比较。例如, 希普姆克 and 西特克 通过航班/酒店和票务网站的会员赚钱。这些业务的关键指标是收入,最后是利润。

根据您的想法中的哪一个,对如何吸引用户使用产品有很大的影响。社交软件通常必须依靠口口相传和病毒式传播。另一方面,商业企业具有更具体的客户生命周期价值,可以使用广告购买客户并吸引流量。

4)选择您可以同情用户的内容。

理想情况下,您将为自己构建一些东西。但是,许多创始人能够构建出他们通常不需要的东西,只需要他们善于获取并根据用户反馈采取行动。因此,例如,如果您要构建某些旧工作所需的软件,则可能仍需要考虑采购人员或IT经理的利益来构建它。

如何提出好的创业思路

1.记录一整天使用“吸”的东西。

生活中充满了不便,而神经质的抱怨者实际上在这个部门拥有巨大的优势。每当我到达机场时乘坐出租车时,我总是认为“必须有更好的方法”。 Out会弹出诸如Uber之类的想法,或某种形式的乘车共享服务,可以帮助我与附近的人一起拼车。

2.查看您的企业和个人信用卡对帐单。

如果您已经在某处花钱了,有没有办法降低您花在身上的钱呢?还是您觉得自己买不到的东西不值钱?支出报表是查看大型市场等待中断的好方法。

3.如果您在一家公司工作,请考虑一下您面临的一些最大问题。

我曾任管理顾问,文档和Powerpoint文件的版本控制对我们来说是一个大问题。我会熬夜写一个甲板,然后第二天找出其他人在同一部分工作。其他时候,我意识到我正在使用旧版本的卡座,处理在以后的修订版中已删除的幻灯片。应该有解决这些问题的方法,但是仍然存在问题。我相信那里的每家公司仍然存在许多这些问题,如果您曾经为一个公司工作过,那么您可能会遇到这些问题。

结论

假设即使是最有经验的投资者也会错过最终会非常成功的想法,所以知道某件事是否会成功的唯一真正方法就是启动它,看看会发生什么。不乏创意。每个YC演示日,包括刚刚发生的那一天,总是有4-5家公司,每个人都在想:“为什么我没有想到呢?”

但是,在将生命奉献给初创公司理念之前-值得花上几个星期甚至几个月的头脑风暴,让您熟悉那里的空间并致力于某些事情,这是值得的。
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您是否经历过启动创意的选择过程? 有您自己的技巧或经验要分享吗?

主题: 来宾 战略
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