开展杀手级演示日演示的13种方法

通过 杰森·巴蒂斯特(Jason Baptiste) 上 2011年4月25日

 世界上有一百多个种子加速器,并且每年都有越来越多的种子加速器出现。在纽约市,今年夏天将在TechStars NYC之上再增加6个。所有这些计划的共同点就是现在所说的“演示日”,这是一天(有时是几天),许多投资者被放到一个房间里,观看参加活动的所有参与公司的6- 8分钟最近我的公司 刷卡 是TechStars在纽约举行的首届演示日的一部分。每个人都在问我如何准备演示日的演示文稿。没有更多的理由,这就是方法。您可能想先在下面观看我的演示文稿的录音: 实际陈述

用很少的单词拼合幻灯片

您不应该让听众将注意力集中在幻灯片上,而应该在演示过程中说些话。在整个演示过程中,项目符号是绝对禁止的。我的演示文稿每张幻灯片最多只能有一个句子,并带有强调色,以突出显示对于听众来说真正重要的单词。幻灯片应该为您当前正在谈论的话题定下基调,以使每个人都步入正轨。远离过渡或过度浮华的幻灯片。当您在初中时,它们很酷,但与大量人群交谈时并没有增加太多。 幻灯片面板(某些动画可能由于2种动画而不合适)

确保舞台上有您面前的屏幕

您将要做的最糟糕的事情是回头看屏幕。这使您显得措手不及,尤其是在演示过程中。这也使每个人都认为您没有与控制幻灯片的人(通常是您的联合创始人)一起准备。您不想过分看待它,但是它有防万一。在一瞬间,您可能走错了幻灯片或错过了节拍。您可以适当地暂停并引导演示文稿恢复顺序,而不用回头看看屏幕上的困惑。这是一个细微但有用的道具。确保它在那里。

实践,实践,实践

上台之前,我虔诚地练习。当我不参加所有团队的公开比赛时,戴夫·蒂施(Dave Tisch)和戴夫·科恩(Dave Cohen)可能想谋杀我,但是我在家里或深夜暗中练习。我看一个很像产品的演示文稿。它只需要打破和调整很多。在您对其进行足够的微调之前,它还没有准备好供公众使用或进行审查。确保练习直到无止境。这就是让您感到舒适和自信的原因。

大胆

这可能只是我的风格,但是您需要大胆...非常大胆。您将在当天与10多家其他公司或更多公司进行交流。投资者和媒体非常迅速地感到恼火。您上一次可以轻松坐5个小时的球场是什么时候?通过大胆,您可以使人群震撼,激发他们的兴趣。在人群中脱颖而出也很不错,因为他们之后想要采访您。 “太好了,他们不能忽略你。”

用可发推的声音说话

人们喜欢发布实时事件,而演示日也不例外。在房间内,您将拥有许多有影响力的人,可以将您的信息发送给合适的人。问题是,他们不能发送整个演示文稿,一次只能发送140个字符。在我们的案例中,我们有3个可发推的叮咬声,此声在后来变得众所周知。这些不是偶然的,而是提前计划的:

爱它。 @刷卡 不是筹集A系列,而是筹集超赞的系列 #techstars不到一分钟前 通过 推特聊天 喜爱 转推 回复

“三幕”

进行演示日类型演示的最佳方法是将整个交付过程分为三种不同的行为。企业家精神和发表演讲与剧院绝对没有什么不同。您应该将交付的商品视为能启发观众的眼镜,而不是典型的滑板音高。

第一幕-设置 为整个演示文稿,电梯间距和远见卓识的业务设置敌人。应该在90秒以内,即使这样我也觉得很困难。这里的目标是提供上下文,吸引观众,并进行杀手级演示。

第二幕-演示 这才是真正重要的。太多的公司将演示日当做投资者日,而不是深入展示自己已经建立的基础。萤幕撷取画面是一成不变的,可悲的是,由于Wifi的缘故,预先录制的影片似乎是必经之路。展示您产品功能的逻辑进展。没有什么比准备好的演示文稿更能使人准备写支票了。

第三幕-行刑 在这里,您可以谈论自己的成就和前进的方向。我通常喜欢谈几件事:媒体,现有投资者,业务发展交易以及您能够吸引的团队。这显示了您去过的地方以及如何团队协作。您还应该确保谈论下一步。你什么时候发射的?你在筹钱吗公司背后的主要信条和理念是什么?告诉世界你为什么存在,为什么要接管世界。

尽快获得演示

这是我们通过实践中学到的最大的教训。演示文稿的第一个版本花了2:30进行了演示。那是绝对的永恒。即使是现在,我也可以缩短30秒左右的时间。确保尽快进入演示。另一方面是,确保您给观众足够的背景信息。

有一个“敌人”

我们开始说,像《华尔街日报》和《连线》这样的内容出版物的应用程序商店应用程序完全是胡说八道。我们在此声明中非常大胆,但我们以不可否认的事实予以支持。如果您要成为敌人,请确保您拥有与之作战的武器。在宣布敌人为敌时,您似乎必须确定,并有一个合理的论据。

确保了解远景规划

太多的投资者和潜在的合作伙伴会考虑现在,因为这主要是您所展示的。花时间谈论产品和业务模型方面的远景。您的产品通常与业务模型不同。即 Google的产品是搜索,但它确实可以通过广告赚钱。有时您可能不知道这个宏伟的愿景是什么,但是如果您知道,那么请确保已经知道。大多数人认为我们的远景是:做一个使事情变得漂亮的WordPress插件。我们明确表明,我们的目标是在一个平板电脑而非点按设备消费内容的世界上为广告提供动力。

时髦

应用程序是废话调整大小600
我在这里很离群,但是粉红色的衬衫过得很好。这让我很难忽略,并最终使演示变得色彩协调。琐事:蓬松的粉红色来自那件衬衫,而不是相反。使自己对外观印象深刻。人们会记住您指挥观众的能力,而这通常可以通过您的着装来实现。同样,演示和演示不是场馆,而是剧院。

有一个“问”

大多数公司都是为了筹款而进入演示日。确切的金额可能是直接的事情,也可能只是宣布您正在水里玩耍的消息。无论哪种方式,请确保您有一个让全世界知道您的筹款计划的要求。创业中最大的问题是事实,大多数企业家只是不问。如果您有现有的筹款承诺,请让全世界知道谁在其中以及可能的数额。我的好友 在附近思考 通过让全世界知道IA Ventures参加了120万回合的40万次比赛来做到这一点。

炫耀社会证明

社交证明是您在演示过程中可以描绘的最好的事物之一。不要自大或自大,但一定要自信。向世界展示谁在你身后,成就了你。切实的牵引力,同行的社会支持和执行能力使投资者兴奋不已。

一路行不通的事情

  • 我们花了很多时间进行演示。在演示之前,我们最初有很多社交证明和远见卓识的演讲。那使人们感到恼火。让演示作为您的试验场,然后 
  • 首先,不要尝试全面练习。一步一步行动,一路搞砸。 
  • 请勿使用投资者幻灯片中的任何内容。即使我们从未使用过滑动平台来筹集资金,我们还是有一个。我从“系列种子”中清除了灰尘,并尝试插入一些幻灯片。它只是在演示日不起作用。演示当天的推销应该与您一天结束时的传统投资者推销有很大不同。演示日的推销活动确实吸引了三大人群,其中一些公司比另一个更专注于媒体,投资者和潜在合作伙伴。 

简而言之,这是我一生中最重要的一天,并取得了巨大的成功。唯一的缺点是,这意味着TechStars已正式结束。你应该 申请该计划 ,如果您加入,希望这篇文章会有用。

您之前参加过“演示日”吗? 您想分享自己的任何提示吗?

您应该在Twitter上关注我: http://www.twitter.com/jasonlbaptiste, 在Facebook上给我发朋友: http://www.facebook.com/jasonlbaptiste, Email Me: [email protected],甚至致电:212.361.9743

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那些关键的早期创业销售的10个想法

通过 达摩什·沙(Dharmesh Shah) 上 2011年4月21日

以下是来自的来宾帖子 克里斯·萨维奇是Wistia的联合创始人兼首席执行官,该公司提供 视频托管 为企业提供服务。您可以在以下位置阅读更多他的想法 savagethoughts.com.

那些关键的早期创业销售的10个想法

在一家初创公司中完成初始销售是组建公司最具挑战性的部分之一。许多创业公司在达成交易之前就死了。

除非您进入一个完善的市场,否则您的产品,方法和时机都将不确定,直到您有足够的客户来证明自己拥有良好的商业模式。

当我和布伦丹(Brendan)创立Wistia时,我们对销售流程应如何运作,需要什么类型的文件,需要多长时间以及应该在哪里寻找潜在客户的问题有所疑问。通过坚定的意志,坚定的信念和许多失败,我们找到了通往今天的道路。这是我们在此过程中学到的10条原则。钱增长

1.不要等到卖了

您应该尽早开始销售。不要等到您的产品抛光并投放市场后再进行操作。我们改变了方向,进入Wistia大约一年的启动生命。我们怎么知道走向Wistia?因为我们有一个真正的潜在客户,但对我们没有产品感兴趣。我们与他们讨论了我们认为Wistia可能是什么。他们喜欢这个概念,我们在两周内构建了Wistia的第一个版本。一个月后,我们有了第一个客户。

我们仅花了七个月的时间建立了一个投资组合网站,而花了四个月的时间试图让人们加入,而我们的银行账户却缩水了,我们的生存时间却减少了。在一个月的时间里,我们卖掉了我们的第一个客户,减少了我们的工作量,并意识到尽早销售是可能的。

2.做无法扩展的事情

我们从第一位客户那里学到了很多东西。首次销售为我们提供了人们愿意支付的价格,完成交易需要多长时间以及使用该产品有多容易的基准。

我们每两周去一次第一位客户的办公室,讨论他们所面临的挑战以及如何使产品更适合他们的需求。我们花在与每个客户打交道上的时间永远不会花在与每个客户打交道上,但是我们放大了整个客户群的所有额外的前期学习。

尝试似乎无法扩展的事情不仅可以,而且必须从每次交互中积极学习,这势在必行。

3.深入客户的头脑

您的客户会阅读哪些书籍和杂志?他们将参加什么会议?他们将使用哪些搜索字词?他们会在Twitter上关注谁?一旦了解了客户在哪里闲逛,就需要去那里。您在客户所在的地方花费的时间越多,就会越了解他们的想法以及您是否专注于正确的群体。

我们认为某些早期客户希望使用Wistia进行培训,因此我们参加了学习会议。如果无法解决问题,我们将重点放在与参加技术活动的大公司的人员交谈上。随着我们更好地弄清楚我们的客户可能在哪里,我们有更多的机会向合适的受众学习。

4.专注于买家

有时,尤其是在企业销售中,产品的购买者与用户会有所不同。因此,您必须专注于买家。

CRM是这种现象的一个很好的例子:将产品出售给销售副总裁,供销售团队使用。如果您只专注于为销售团队提供出色的体验,而忽略了销售团队的工作状况的高级仪表板,则销售副总裁将难以购买。

看着 销售队伍. com ;他们的应用程序可能很难安装。实际上,有些公司喜欢 焦点,其主要业务是与公司合作以优化已购买的Salesforce.com系统。但是Salesforce.com确实为高管提供了很多仪表板。买方,销售副总裁很高兴,Salesforce是一家市值18B的公司,其产品具有糟糕的UI。都是因为他们专注于买家。

5.不要以成本为代价

当市场成熟且产品定义明确时,成本很重要。对客户而言最重要的是价值。我们是否应该根据客户使用的服务器数量或推送的视频带宽来收费,因为这是我们的费用?没有。

我们的客户不在乎我们向Slicehost或任何其他提供商支付多少费用。他们想知道自己的视频是否有效,他们想达成更多交易,并希望为他们的客户提供更好的体验。这些需求再也不能与我们的成本脱节了。

6.针对免费产品的立场

由于某种原因,有竞争力的初创公司倾向于认为他们需要将自己定位于彼此。但是正如我的好朋友大卫·坎尼斯(David Cancel)所说:

我相信一家创业公司只有一个真正的竞争对手, 漠不关心.

人们不太关心您的产品就是您 真正的竞争,而不是其他一些启动公司。

- 大卫·取消

在考虑如何定位自己时,请查看免费产品,而不是竞争产品。问自己两个问题:我可以为客户创造多少价值?他们从使用的其他产品中获得多少价值?

假设您的客户每月在Mailchimp上花费50美元,他们就会获得每周使用的电子邮件平台,该平台使他们能够设计,管理和销售5,000个收件人。不要试图以每月1000美元的价格向他们出售视频托管解决方案,而他们将每季度使用一次来培训200人。我们犯了这个错误,这是值得学习的重要错误。诚实地说您创造了多少价值,以及客户从其他产品中获得了多少价值。

7.这仅仅是开始

当您第一次开始销售新产品时,每个新客户都非常重要,而且他们也是如此。轻松给自己施加巨大的压力以完成交易并引起人们的兴趣。尽管这可能是一个很好的激励因素,但也可能导致您犯错。

当我们刚开始使用时,有时会说诸如“也许我们应该稍等片刻,直到功能XYZ启动。然后他们将无法拒绝。”或“如果我们可以让公司ABC进行注册,那么也可以更轻松地找到另一个人。”这是一个问题:除非您要处理的客户少于100个的市场,否则您要注册的客户只能浮在潜在客户群的表面。

您不必担心会以高昂的价格,错误的消息或太短的一封电子邮件吓跑人们。您需要尝试所有这些事情以及更多其他事情,才能确定对您的销售流程有效的方法。您需要能够冒险并迅速前进。如果您围绕关闭每个潜在客户来制定计划,这将是不可能的。

8.专注于每个客户

即使没有人应该定义您的业务模型,您也应该留给自己灵活性,以特定的方式迎合每个单独的客户。使客户接近的最可能方法是在每个目标上花费一些时间。您需要尽可能个性化通信。如果您要发送电子邮件或与某人见面,这就是事实。弄清楚他们为什么成功,他们的爱好是什么以及他们喜欢参加什么会议。您越了解他们,您越有可能用他们的语言说话。

准备和了解每个目标都需要时间。但是,随着您获得更多客户,您将迅速了解您的客户有哪些异同。弄清楚重点放在哪里以及如何编写消息变得更加容易。

9.行动自己的大小

当您第一次上手时,很容易陷入试图做得比自己大的陷阱。常见的陷阱包括:试图要求高昂的价格,定位比您拥有更多的客户,并承诺超出产品的交付范围。是的,我犯了所有这些错误。

当您尝试采取行动时,通常会突出您的身高。假装您的客户比您多,并且当有人问您您的客户是谁时,您将无话可说。将价格定位得太高,就像更根深蒂固的同类产品一样,人们将停止对您的响应。

秘诀是:合适的客户将很乐意向初创企业支付服务费用。他们会认为他们可以达成协议,因为他们早点参加聚会,这很可能是正确的。他们会为使用最先进的技术而振奋不已-的确如此。如果他们选择正确并且您的产品坚如磐石,他们就可以告诉世界他们是第一名-甚至如何衡量这种收益!

10.继续前进

引导销售最困难的部分是坚持这一过程。获得第一笔交易可能需要很长时间。但是每笔交易都可以通过实践和更多信息来更快地达成。

您的初始命中率可能会很糟糕。如果不是,则说明您做对了。 我有一些朋友经营一家名为 可用的 健康 刚刚在复杂且新兴的空间中完成了他们的第二笔交易:中型餐厅连锁店的自助服务终端式自助结帐。他们已经销售了一年半,并在此过程中进行了3次周转。现在,他们有了一个模式,满意的客户,一个看起来可以扩展的模型以及实际的有形收入。

不放弃是最重要的部分。给自己时间建立业务模型。完成此操作后,您将变得很黄金。

你有什么感想? 获得这些早期销售的任何技巧?

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