今天的大新闻是我的公司 HubSpot 宣布了新一轮的重大风险投资。 细节可以在非聪明者中找到，但描述性标题为 “红杉资本，Google Ventures和Salesforce.com向HubSpot投资3200万美元”. 我们不希望在这一轮中有更多的投资者，而这群投资者带来的进一步的市场验证令我们感到振奋。
我的联合创始人Brian Halligan和我有 多年来一直在思考软件即服务（SaaS）行业。 它始于我们在麻省理工学院读研究生时的同学。 我们认为自己渴望这个学科的学生。 作为最近一轮融资的一部分， we dug 进入 more 详细信息，并希望与您分享我们的一些见解，经验教训和数据。 我们还将与新投资者分享一些相同的论点。
让我们从一些有趣的数据点开始。
* 2010年底，公开交易的SaaS的估值中位数 公司的收入约为其收入的4.2倍。 （该中位数是2009年的3.2倍）。
*最高倍数被授予Salesforce.com（9.5倍）和SuccessFactors（9.6倍）。
* 大小事项。 The market seems to 重视更大的收入，即SaaS播放器。 收入高于 中位数的收入是中位数的5.2倍，而收入低于中位数的公司是3.3倍。
第1课： Winners win 大.
我们将争辩说，在互联网时代，赢家必胜 大. 10-15年前，在大多数技术类别中，都形成了寡头垄断。 [为您节省维基百科 lookup 上 寡头垄断, 这是一个少数的市场 sellers dominate an industry.] 类别中排名第一的参与者将获得该行业市值的相当一部分，但排名第二，第三的参与者也将具有可观的份额。 基本上，前3-4家公司将拥有大部分市场力量。 情况似乎已经改变。 在现代技术驱动的行业中，随着时间的流逝，排名第一的参与者最终获得了 很大 心智占有率和市场占有率的一部分。 
为了证明这一点， try this 简短的心理锻炼。 对于以下领先公司，请查看是否可以在其类别中排名第二和第三。 您有30秒，我将等待：
- 亚马孙
- NetFlix
- 虚拟机
- 易趣
很难，不是吗？ 您可能很难为＃2和 未能完全提出＃3。 这里的要点是，随着这些技术类别的发展，排名第一的公司变得如此 占主导地位，我们通常甚至都不知道＃2和＃3是谁。
这是HubSpot已被删除的主要原因 积极地 投资于发展我们的营销平台和发展我们的 市场份额和思想份额。 与Salesforce.com主导CRM行业的方式类似，我们认为营销软件行业将出现一位新兴领导者。 我们正在努力成为一家公司。
题： 这不是1990年代后期初创公司为购买“ mindshare”而大笔支出时的疯狂行为吗？
是的，在互联网泡沫时代，许多初创公司筹集了数百万美元的资金，试图“快速发展”（成为先行者）。 但是，今天有很大的不同。 在网络泡沫中，公司正在大力投资以获取“眼球”（或其他价值代表）。 就我们而言（和许多SaaS公司而言），我们正在投资于增长 收入 （不是收入的代理）。 就像Salesforce.com成立初期一样，我们了解 our business. 我们了解获取客户的成本以及该客户的生命周期价值。 对我们而言，终身价值>>客户获取成本。 因此，我们认为这根本不像.com泡沫。 我们正在投入资金来建立真实的业务。 在HubSpot，我们不仅有毛利润率（gasp！），而且还有逐月上升的趋势。
题： OK, that’s great. But do you really 需要 50亿美元以上的资本？ 这是一家软件公司！
这是一个很好的观点。 3-4年前，当我刚开始工作时，我认为即使为一家软件公司筹集500万美元也有点疯狂 （我之前的两家软件创业公司都是自筹资金）。 I never would have 相信我们最终会提高 $50 million. 但是，自那以后，我了解到筹集这种资本不仅不疯狂，而且很可能 必要. 之前，我在超人气文章“SaaS 101：HubSpot内部的7个简单教训”（已转发3,000次以上！） But, the point bears repeating: SaaS公司通常按订阅收费-因此，现金会随着时间的流逝（通常每月一次）进账。 但是，购置成本是预先支付的。 结果是，即使您正在 每笔交易的保证金， the faster a SaaS公司 is 生长, the more cash it will 需要 to fuel that 成长.
让我们深入研究一下。 下面是HubSpot不久前创建的图表。 它做了一些有趣的事情-它考察了一些著名的公开持有的SaaS公司，然后 时移它们。 我们进行此分析的原因是我们想了解我们的增长，现金消耗和资金筹集如何匹配 针对其他有公开数据的SaaS公司。
这些公司在首次公开募股之前募集的资金中位数（并非平均）为4,700万美元。 当然，上市并不是成功的唯一指标，但有趣的是，那些突破并保持独立的公司要花费大量资金才能达到目标。 没有一家“自始至终”的公司。 别误会我，绝对有 没有 自举软件公司的观点是错误的（我的核心是自举的家伙），但我要争辩说，要在很大一部分市场上建立SaaS市场领导者会花费资金。 [Side note: 我们的同业也筹集了数千万美元，大概是因为这个原因。
免责声明： 我们不是投资银行家，这也不是投资建议。 该项目是一个有趣的附带项目。 数据来自可用的公共资源。 对于任何严重的问题，请不要依赖我们的分析。
题： 那么，您将把所有的钱都花在销售和营销上吗？
其实没有 去年（在我们甚至尚未考虑进行另一轮风险投资之前），我们做出了深思熟虑的决定并制定了战略 that we 标有“ HubSpot Inc 2.0”（该公司第二代的便捷标签，而非产品）。 这项新策略的主要目标是转移我们的大部分资金 远 来自销售和市场 进入 产品开发。 该公司一直在出色地吸引客户，并且我们认为，最好地利用我们的现金来使产品更好，并产生更快乐的客户。 对于客户满意度，我们在HubSpot采取了一项很酷的措施，称为“客户幸福指数”（CHI）。 这是一种基于回归分析的定量指标，它使用有关客户及其与公司/产品的互动的可用数据。 无论如何，当我们决定转向“ HubSpot Inc 2.0”时，我们为诸如CHI之类的事情设定了非常具体的目标。 我们现在正在执行该策略（并且 积极招聘 在我们的R中&D 球队).
大见解： 系统动力学与销售，市场，服务难题。
这是从我们的HubSpot经验中学到的重要教训。 Think of the 四个主要领域 a SaaS company 作为营销，销售，产品和客户服务。 （您可能会称它们为不同的东西，但这是正确的）。 现在，让我们暂时取消产品组合，仅关注营销，销售和客户服务。 在这三个组中，发生了一件有趣的事情。 如果您尝试改善其中一个组的指标，那么其他两个组中的一个或两个通常会遭受损失。 例如，如果您正在查看 只是 降低潜在客户成本（营销指标），您可以通过允许更高百分比的潜在客户进入渠道来轻松做到这一点。 结果是减少了“优质”客户的数量，因此客户服务团队遭受了损失，您的取消率也上升了。 如果您尝试改善 只是 您的保留率数字（客户服务），您可以通过在销售组中添加更强大的“过滤器”来实现（可能会减少不理想客户的佣金”）。 当然，这意味着您的销售团队会为每笔交易加倍努力，并且您的购置/销售成本会上升。 通常，您可以采用这三个组的任何关键指标，并且可以以牺牲一个或多个其他指标为代价来改进一个指标。
摆脱“抢彼得向保罗付钱”难题的方法是对产品进行投资。 If you invest in R&D，使产品更好 每个人都赢. 营销工作比较轻松（因为您会获得更多推荐客户）。 由于产品演示，销售可以更轻松地完成交易 唱歌. 客户服务工作更轻松，因为客户对产品更满意（取消的次数更少）。 因此，从经济上讲，对产品进行投资具有最大的杠杆作用。 这就是为什么我们要花费大量可用美元并将其投入产品中的原因。
当然，现在我们有了 这么多现金 我们可以同时投资。 我们还将恢复对销售和市场营销的投资。 我们业务的经济学具有根本意义。 没有理由不吸引更多客户。 如今，我们在营销自动化行业中处于主导地位（拥有4,000个客户，我们拥有比所有竞争对手更多的优势） 合并的），可以扩大领先优势。 今天，我们在30多个国家/地区也有客户-我们希望扩大业务范围。
HubSpot的核心价值之一就是透明度（我们也有其他价值，但这是另一篇文章的主题）。 因此，在一定程度上，我很乐意回答问题并分享我们学到的东西。 我们没有所有的答案，但通常会有意见。 您想了解我们对SaaS的看法？
* 本文中的某些数据基于 软件权益集团年度报告, 2010.
在过去的一周中，围绕媒体，甚至围绕查理·希恩（Charlie Sheen）可能崩溃的极客互联网文化进行了广泛关注。他一直在进行很多采访，但其中有很多有趣的语录可以用于企业家精神。企业家处在疯狂与辉煌之间的薄弱边界上。