3200万美元的HubSpot Mega-VC融资对SaaS的见解

通过 达摩什·沙(Dharmesh Shah) 上 2011年3月8日

今天的大新闻是我的公司 HubSpot 宣布了新一轮的重大风险投资。 细节可以在非聪明者中找到,但描述性标题为  “红杉资本,Google Ventures和Salesforce.com向HubSpot投资3200万美元”. 我们不希望在这一轮中有更多的投资者,而这群投资者带来的进一步的市场验证令我们感到振奋。 

我的联合创始人Brian Halligan和我有 多年来一直在思考软件即服务(SaaS)行业。 它始于我们在麻省理工学院读研究生时的同学。 我们认为自己渴望这个学科的学生。  作为最近一轮融资的一部分, we dug 进入 more 详细信息,并希望与您分享我们的一些见解,经验教训和数据。 我们还将与新投资者分享一些相同的论点。

让我们从一些有趣的数据点开始。

* 2010年底,公开交易的SaaS的估值中位数 公司的收入约为其收入的4.2倍。 (该中位数是2009年的3.2倍)。

*最高倍数被授予Salesforce.com(9.5倍)和SuccessFactors(9.6倍)。 

* 大小事项。  The market seems to 重视更大的收入,即SaaS播放器。 收入高于 中位数的收入是中位数的5.2倍,而收入低于中位数的公司是3.3倍。

第1课:  Winners win 大. 

我们将争辩说,在互联网时代,赢家必胜 . 10-15年前,在大多数技术类别中,都形成了寡头垄断。 [为您节省维基百科 lookup 上 寡头垄断, 这是一个少数的市场 sellers dominate an industry.] 类别中排名第一的参与者将获得该行业市值的相当一部分,但排名第二,第三的参与者也将具有可观的份额。 基本上,前3-4家公司将拥有大部分市场力量。 情况似乎已经改变。 在现代技术驱动的行业中,随着时间的流逝,排名第一的参与者最终获得了 很大 心智占有率和市场占有率的一部分。 新兴企业认为大梦想大

为了证明这一点, try this 简短的心理锻炼。 对于以下领先公司,请查看是否可以在其类别中排名第二和第三。 您有30秒,我将等待:

  • 亚马孙    
  • NetFlix
  • 虚拟机
  • 易趣

很难,不是吗? 您可能很难为#2和 未能完全提出#3。  这里的要点是,随着这些技术类别的发展,排名第一的公司变得如此 占主导地位,我们通常甚至都不知道#2和#3是谁。 

这是HubSpot已被删除的主要原因 积极地 投资于发展我们的营销平台和发展我们的 市场份额和思想份额。 与Salesforce.com主导CRM行业的方式类似,我们认为营销软件行业将出现一位新兴领导者。 我们正在努力成为一家公司。

题: 这不是1990年代后期初创公司为购买“ mindshare”而大笔支出时的疯狂行为吗?

是的,在互联网泡沫时代,许多初创公司筹集了数百万美元的资金,试图“快速发展”(成为先行者)。 但是,今天有很大的不同。 在网络泡沫中,公司正在大力投资以获取“眼球”(或其他价值代表)。 就我们而言(和许多SaaS公司而言),我们正在投资于增长 收入 (不是收入的代理)。 就像Salesforce.com成立初期一样,我们了解 our business. 我们了解获取客户的成本以及该客户的生命周期价值。 对我们而言,终身价值>>客户获取成本。 因此,我们认为这根本不像.com泡沫。 我们正在投入资金来建立真实的业务。 在HubSpot,我们不仅有毛利润率(gasp!),而且还有逐月上升的趋势。

题:  OK, that’s great.  But do you really 需要 50亿美元以上的资本? 这是一家软件公司!

这是一个很好的观点。 3-4年前,当我刚开始工作时,我认为即使为一家软件公司筹集500万美元也有点疯狂 (我之前的两家软件创业公司都是自筹资金)。  I never would have 相信我们最终会提高 $50 million. 但是,自那以后,我了解到筹集这种资本不仅不疯狂,而且很可能 必要. 之前,我在超人气文章“SaaS 101:HubSpot内部的7个简单教训”(已转发3,000次以上!)  But, the point bears repeating: SaaS公司通常按订阅收费-因此,现金会随着时间的流逝(通常每月一次)进账。 但是,购置成本是预先支付的。 结果是,即使您正在 每笔交易的保证金, the faster a SaaS公司 is 生长, the more cash it will 需要 to fuel that 成长. 

让我们深入研究一下。 下面是HubSpot不久前创建的图表。 它做了一些有趣的事情-它考察了一些著名的公开持有的SaaS公司,然后 时移它们。  我们进行此分析的原因是我们想了解我们的增长,现金消耗和资金筹集如何匹配 针对其他有公开数据的SaaS公司。

上startups 萨斯图表v2

这些公司在首次公开募股之前募集的资金中位数(并非平均)为4,700万美元。 当然,上市并不是成功的唯一指标,但有趣的是,那些突破并保持独立的公司要花费大量资金才能达到目标。 没有一家“自始至终”的公司。 别误会我,绝对有 没有 自举软件公司的观点是错误的(我的核心是自举的家伙),但我要争辩说,要在很大一部分市场上建立SaaS市场领导者会花费资金。 [Side note: 我们的同业也筹集了数千万美元,大概是因为这个原因。

免责声明: 我们不是投资银行家,这也不是投资建议。  该项目是一个有趣的附带项目。 数据来自可用的公共资源。 对于任何严重的问题,请不要依赖我们的分析。

题: 那么,您将把所有的钱都花在销售和营销上吗?

其实没有 去年(在我们甚至尚未考虑进行另一轮风险投资之前),我们做出了深思熟虑的决定并制定了战略 that we 标有“ HubSpot Inc 2.0”(该公司第二代的便捷标签,而非产品)。 这项新策略的主要目标是转移我们的大部分资金 来自销售和市场 进入 产品开发。 该公司一直在出色地吸引客户,并且我们认为,最好地利用我们的现金来使产品更好,并产生更快乐的客户。 对于客户满意度,我们在HubSpot采取了一项很酷的措施,称为“客户幸福指数”(CHI)。 这是一种基于回归分析的定量指标,它使用有关客户及其与公司/产品的互动的可用数据。 无论如何,当我们决定转向“ HubSpot Inc 2.0”时,我们为诸如CHI之类的事情设定了非常具体的目标。 我们现在正在执行该策略(并且 积极招聘 在我们的R中&D 球队). 

大见解: 系统动力学与销售,市场,服务难题。

这是从我们的HubSpot经验中学到的重要教训。  Think of the 四个主要领域 a SaaS company 作为营销,销售,产品和客户服务。 (您可能会称它们为不同的东西,但这是正确的)。 现在,让我们暂时取消产品组合,仅关注营销,销售和客户服务。 在这三个组中,发生了一件有趣的事情。 如果您尝试改善其中一个组的指标,那么其他两个组中的一个或两个通常会遭受损失。 例如,如果您正在查看 只是 降低潜在客户成本(营销指标),您可以通过允许更高百分比的潜在客户进入渠道来轻松做到这一点。 结果是减少了“优质”客户的数量,因此客户服务团队遭受了损失,您的取消率也上升了。 如果您尝试改善 只是 您的保留率数字(客户服务),您可以通过在销售组中添加更强大的“过滤器”来实现(可能会减少不理想客户的佣金”)。 当然,这意味着您的销售团队会为每笔交易加倍努力,并且您的购置/销售成本会上升。 通常,您可以采用这三个组的任何关键指标,并且可以以牺牲一个或多个其他指标为代价来改进一个指标。 

摆脱“抢彼得向保罗付钱”难题的方法是对产品进行投资。  If you invest in R&D,使产品更好 每个人都赢. 营销工作比较轻松(因为您会获得更多推荐客户)。 由于产品演示,销售可以更轻松地完成交易 唱歌. 客户服务工作更轻松,因为客户对产品更满意(取消的次数更少)。 因此,从经济上讲,对产品进行投资具有最大的杠杆作用。 这就是为什么我们要花费大量可用美元并将其投入产品中的原因。 

当然,现在我们有了 这么多现金 我们可以同时投资。  我们还将恢复对销售和市场营销的投资。 我们业务的经济学具有根本意义。 没有理由不吸引更多客户。 如今,我们在营销自动化行业中处于主导地位(拥有4,000个客户,我们拥有比所有竞争对手更多的优势) 合并的),可以扩大领先优势。 今天,我们在30多个国家/地区也有客户-我们希望扩大业务范围。

HubSpot的核心价值之一就是透明度(我们也有其他价值,但这是另一篇文章的主题)。 因此,在一定程度上,我很乐意回答问题并分享我们学到的东西。 我们没有所有的答案,但通常会有意见。 您想了解我们对SaaS的看法?

* 本文中的某些数据基于 软件权益集团年度报告, 2010.  

 

  

继续阅读

#winning:6条@charliesheen引号使您成为更好的企业家

通过 杰森·巴蒂斯特(Jason Baptiste) 上 2011年3月4日

查理·辛获胜重塑600在过去的一周中,围绕媒体,甚至围绕查理·希恩(Charlie Sheen)可能崩溃的极客互联网文化进行了广泛关注。他一直在进行很多采访,但其中有很多有趣的语录可以用于企业家精神。企业家处在疯狂与辉煌之间的薄弱边界上。

“打败不是一个选择。哥伦比亚广播公司选择了与术士打架。”

大多数企业家不会因市场力量或可归因于特定的失败而最终蒙受损失。归根结底,企业家失败是因为他们决定放弃并接受失败作为选择。创办公司时,埃隆·马斯克(Elon Musk)称其为 相当于每天吃玻璃杯并凝视深渊。从第一天起,您需要意识到没有其他事情可以接受。这可能是一条艰难的道路,但彻底失败是完全不可行的。看看Airbnb。他们没有引起任何注意,并且连续几天,甚至数年连续失败。他们没有接受失败,而是坚持不懈,继续前进。大多数初创公司不会因特定情况而死亡,而是因为他们“自杀”。以下是两个强烈建议的链接:

创业学校的Airbnb故事: 

保罗·格雷厄姆(Paul Graham):“如何不死” 

“每个人都会说:不要特别,成为我们中的一员!新闻快讯:我很特别,我永远不会成为你们中的一员”

没有人会明白你的所作所为。他们会听到企业家的话,并认为您是疯狂的,破产的或这三者的结合。您必须忽略那些不了解我们的人。我们是疯子,我们很特别。如果这是给所有人的,那不是什么特别的事情。作为企业家,您必须拥有厚厚的皮肤,并相信一切都会成功。即使是这样,您也始终会觉得应该得到的尊重不在应有的位置。史蒂夫·乔布斯(Steve Jobs)最好用这样的话说:“要做到这一点,你必须疯了,你必须爱上它。任何一个理智的人都会做一个理智的人会做的事情:只是放弃并放弃。”专注于与众不同并消除噪音。他们会很快恨你,他们会更快地表示祝贺。

“(我的大脑)以某种方式开火,特别是在这个陆地领域中”

作为企业家,您需要思考的水平并非来自这个世界。回顾一下关于“思考不同”的传奇苹果广告活动。世界其他地方碰巧是一群善变的人。一方面,他们想侮辱您成为一名企业家,并将您降低一两个级别。另一方面,他们想要盒子外面的东西并使他们满意。唯一有能力做到这一点的人就是企业家。如果您在做的事情被批评为“驯服”,那么您所做的事情是非常错误的。归根结底,您应该看起来好像您的创作是来自另一个星球。您的大脑需要以一种真正属于地球的方式思考。

“我有一个速度,一个齿轮……走!”

关于企业家精神,没有减速模式。您需要始终保持五个步骤,然后再按红线。初创公司的主要优势是纯加速度和速度。现实世界中的速度是根据时间上的距离来计算的,我将宣布启动速度是您要完成的(分配)金额除以您要关注的金额(您拥有领域专业知识的一小部分)。完成一些重要工作,并专注于重要的事情。拒绝,并为每个版本删减很多。它可以让您更快地移动并保持重要的速度: 走!

“不可能是发生的癌症。也就是我做不到。”

尤达最好地说:没有尝试,只有做或不做。作为企业家,您是否做出了某些事情是一个非常二进制的答案。您是否实现了它,或者没有实现。通过说“我做不到”,您正在为失败和几乎确定的死亡做好准备。看看技术领域最成功的公司,您会发现“不能”不在他们的基因之内。最好的公司无视可能性定律,而做很多事情只会简单地归为“不能”类别。大胆地梦想,寻找许多人会说不能做的事情,并使某些事情发生。

“我让他们接触到魔法。我让他们接触到他们在无聊的正常生活中从未见过的东西……他们将在此后的生活中继续生活下去。”

您的产品必须等同于纯粹的魔术。我的一个 最喜欢的Techcrunch文章 Paul Carr的著作围绕着技术就是魔术这一概念。您需要给人们带来惊喜,其中许多是您永远无法满足的。最好的产品对大多数普通人来说似乎是不可思议的,可以摆脱他们正常无聊的生活。几天前有人问我: 上扫 做了什么?”然后我回答了一个简单的回答:“魔术。我们编码魔术。”

这与发现名人趋势或其他愚蠢的事情无关。这是关于寻找您从未想过的地方来获得更好的产品和更好的创业机会的灵感。您的许多影响力将来自新兴领域本身,但许多影响力将来自随机的非常规来源。无论如何,只要保持#winning。

您应该在Twitter上关注我: http://www.twitter.com/jasonlbaptiste, 在Facebook上给我发朋友: http://www.facebook.com/jasonlbaptiste, Email Me: [email protected],甚至致电:201.305.0552

继续阅读

为你推荐

找到我的最佳地点是在 HubSpot网络.

按主题列出

查看全部

主题帖子

查看全部

社区

让我们连接

而且,你可以找到我 Google+, 推特领英.

最近的帖子

与GrowthBot聊天

它是一个机器人,可以帮助您进行市场营销和发展。您可以研究竞争对手,改善SEO等等。 http:/GrowthBot.org