SaaS成功的秘诀:认识到您不销售软件

2017年3月7日

我从事软件行业超过25年。我几乎整个职业生涯(如果您不算在Red Roof Inn担任夜班文员)。

追溯到1900年代后期,当您出售软件时, 出售的软件。贵公司生产的是大量正确对齐的位(软件)。然后,您就以某种方式将这些碎片(客户的软盘,DVD,FTP等)提供给客户。然后,这些客户将这些位安装在他们选择的计算机上,如果一切顺利,他们将从中获得一些价值。但是,这并不总是会发生。通常,他们不会 曾经 安装并使其正常运行。还是无法学习。否则无法正确使用它。基本上无法获得预期的价值-或承诺的价值,有时 任何 值。具有讽刺意味的是,购买价格越高,成功的机会就越小。历史上充斥着数百万美元的软件购买交易,这些交易从未出现过。作为企业家,这让我很痛苦。大多数创办软件公司是为了赚钱,他们创办公司是为了 解决问题.

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现在,快进到今天。是2017年。现在有许多软件公司 软件作为服务 (SaaS)公司。它们产生的内容与以前相同:大量正确对齐的位(软件)。只是现在,他们没有以某种方式将这些位交付给客户,而是代表客户“托管”了这些位,并从该软件的利益中受益。 服务.

有道理吧?

现在,SaaS的新手通常会以为自己仍在销售软件而犯错误。他们不是。因为...

SaaS = 成功 即服务

如果您从事SaaS业务,那么长期生存的唯一方法就是不仅仅提供软件。传递成功。您必须实际交付 效益 该软件有望提供。而且,如果客户 失败了 然后得到那个好处 失败了。不要通过GO,不要收取200美元。

设立这个新酒吧的原因相对简单。在过去,尽管您预先支付了软件费用, 通缉 您的客户成功,甚至可能努力 救命 他们成功了,如果他们没有成功,那么生活就是这样,你继续前进。今天,如果客户没有成功,他们就会取消。在一个月,一个季度,一年中-但最终,它们取消了。而且,很可能,如果取消交易,您就亏了钱。数学不起作用。

因此,要长期生存和发展,就不能出售软件,甚至不能使用软件,您必须出售并交付成功。

让我给您一个具体的例子,并从我的提供营销/销售软件的公司HubSpot中吸取一些教训。 HubSpot是一家SaaS教科书公司。我们大约10岁了,现在已经公开[NYSE:HUBS]。

这是我们投资的(因为它可行):

1. 入职。如果您帮助客户开始使用您的产品,那么他们更有可能这样做。理想情况下,您的软件是如此简单,直观,易用,以使客户可以启动并运行, 成功 他们自己。但是,如果您拥有相对广泛或复杂的产品,客户通常会需要帮助。在这种情况下,入职工作。

2. 教育。 HubSpot有 HubSpot Academy,这是一个有助于对人们进行入站营销教育的团队。有趣的是,他们不仅投资于HubSpot客户,而且还教育更广泛的营销行业。

3. 社区。 HubSpot主机 inbound.org,这是为营销人员建立的在线社区。它使他们能够找到最佳内容(由社区本身策划),讨论感兴趣的主题,发布工作并找到工作。它是营销人员的首要专业网络。社区现在有超过20万名成员。

那么,HubSpot为什么要花费数百万美元来教育和支持营销人员?这很简单。因为我们已经意识到我们的成功取决于客户的成功。

我们已经了解并接受我们正在建立“成功即服务”公司。

主题: 萨斯

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