SaaS的免费增值定价:优化付费转换升级

2012年5月22日

以下是的共同创始人Rishi Shah的来宾帖子 Digioh 和500家创业公司导师。 加入他的时事通讯 并免费获得他的电子书“ 10天内10个付费客户”。

我一直在开发新产品,几乎已经准备好发布它。但是,我很难确定正确的定价结构,因此我将分析我最喜欢的Freemium SaaS业务。

这是我知道的我想要的:

  1. 免费计划。由于我们才刚刚起步,所以我真的希望人们免费使用该产品(无需信用卡)。我可以终止免费计划,如果它在经济上不可行的话(现有的免费用户会加入该计划)。
  2. 它是托管产品,因此将产生经常性收入。付费套餐将收取月费(可以选择每年预付折扣)。
  3. 根据许多研究,付费套餐将以“ 9”结尾。因此,套餐定价时要考虑到这一点(即11.99美元,24.99美元等)
  4. 我想利用我们的免费计划获得更多推荐。例如,免费会员可以通过推荐朋友或发布包含我们链接的状态更新来获得更多功能或存储空间。 Dropbox和appsumo几乎完全一样。

问题:

  1. 我们的免费计划应该有多慷慨?
  2. 我们应该对此施加什么限制?
  3. 我们需要我们的免费计划,使之成为惊人的东西,以便人们注册。但是,我们不希望它如此惊人,以至于他们不需要升级。
该图显示了免费的升级升级最佳点我决定看一些我所了解的Freemium SaaS公司,并分析了我认为他们做得很好的事情。

37信号 Basecamp的屏幕截图

我将从开始 37信号 (小型企业SaaS的教父)。这是他们重新启动之前的价格页面。我喜欢他们有免费计划,但根本不提倡。他们没有在首页上提及它,而是将其隐藏在定价页面的底部。几年前,他们大力推广免费计划,并说98%的帐户都在免费计划中。在其主页上查看他们的号召性用语。他们甚至没有提到免费计划。他们确实提到了30天免费试用。 Basecamp屏幕截图呼吁采取行动

37信号的定价策略的一些见解(和假设):

  • 他们确实专注于获得付费客户。
  • 免费升级的数量可能真的很低。他们可能会在注册时立即获得大多数付费客户的支持,这就是为什么他们可以对付费套餐免费试用30天,并要求付费订阅(而不是免费计划)而采取行动。
  • 我认为发布的一种好方法是拥有一个惊人的免费计划,一旦您开始更加专注于付费注册,就可以进入主页。

乌富定价

乌富 可能是我最喜欢的SaaS业务。在有关SaaS的演示中,他说:“始终将价格最高的软件包显示在左侧,而最便宜的软件包显示在右侧”。我做了这个开关 飞行车他是对的。这是我喜欢的东西:
  • 价格最高的是左侧,原因是客户从左到右阅读。当您刚刚阅读199.95美元的价格时,14.95美元的价格标签似乎还不错。
  • 免费计划是完美的。刚开始就足够(不是超级限制),但是一旦我获得一点点成功,我很乐意付出。这就是我所谓的投资于您的客户。
  • 我也喜欢从免费计划到付费计划,他们有多个门槛。请注意,“ Bona Fide” $ 29.95 / mo计划有5个用户,而免费计划只有1个用户。如果您有5位用户,则您必须是一家更大的公司,并且能够负担得起这笔费用。这也使Wufoo从第一天开始就有机会获得付费客户。
  • 我非常喜欢他们不提供30天免费试用的方式。他们有免费计划,因此也不需要免费试用,从而可以尽快提取现金。

上面是 投递箱 定价页面。他们根本不宣传首页上的定价页面。

Here is what I like:
  • 在其首页上大力推广他们非常慷慨的免费计划-他们不显示任何价格,仅显示视频和下载按钮
  • 他们利用免费用户来吸引更多客户-出色的推荐计划。通过推荐人可以赚取更多空间。
  • 经过数月的使用和对产品的依赖后,向客户追加销售。我敢打赌,他们对付费客户的终身价值确实很高。
  • 我的假设是DropBox具有惊人的免费帐户对付费帐户的升级比率,这就是为什么他们专注于让您尽快使用该产品。
Intuit定价屏幕截图 我包括Intuit,但我真的一点都不喜欢。 这正是我所不想要的。
  • 很混乱。每个定价层看起来都可能是不同的产品。
  • 价格旁边的星号?你在跟我开玩笑吗。每当我看到一个星号时,我都会非常害怕价格在第一个月之后会上涨。
  • “免费试用”是可以采取的行动。 “尝试”一词使我觉得自己正在陷入困境。
  • 我认为这行得通的原因是因为它们具有非常强的品牌价值。人们信任Intuit,他们拥有用于企业会计的可靠产品。
MailChimp定价屏幕截图MailChimp与保管箱类似。他们有一个了不起的免费计划。
  • Mailchimp在新闻通讯的页脚中放置一个“ MailChimp”广告,以推广其服务并允许最终用户从中获得更多的信用。

Carbonmade定价屏幕截图

Carbonmade 拥有最有趣的定价页面之一。这是我喜欢的东西:

  • 顶级套餐超级便宜。 $ 12 /月-哇。就是这样,我明白了
  • 他们如何显示免费与付费。付费套餐似乎更加有趣和酷。我感觉像是一个完全失败的人,点击“ Meh”软件包。我宁愿只付12美元,也可以对自己感觉更好。其他公司则通过以“最佳选择”标题强调其中间套件来做到这一点。
专家交流的屏幕截图 专家交流是针对开发人员的问答服务。因此,如果您需要回答一个编码问题,则可以注册,然后一个真实的人会立即给您发送电子邮件。有时这比Stack Overflow或Quora更好,因为有时没有人回答您的问题。 专家交流不是您的传统免费增值业务。当您注册时,您正在注册一个付费计划(有30天的免费试用期)。但是,当您成为客户时,您就有机会回答问题,回答的问题越多,会员船的价格就越便宜。这是一个非常有趣的免费增值方法。他们的“免费”客户正在帮助Experts Exchange获得付费客户。我喜欢什么:
  • 如果您支付数月的费用,计划将变得更便宜
  • 他们让您赚取免费。没有给出。

那我该怎么办?

我将从每个方面取最大的优势:
  1. 启动一个很棒的免费计划。我们并不是第一个将执行我们操作的服务,因此我们需要走Mailchimp路线。
  2. 如果人们共享我们的服务,可以让他们获得更多功能和存储空间(类似于保管箱)
  3. 在旁边添加一个有趣的图标,使我们的付费计划令人赞叹(类似于carbonmade,但不会那么棒)
  4. 让我们将最高薪水套餐显示在左侧,并设置多个障碍,以便我们可以在第一天为较大的公司付款(类似于wufoo)
  5. 在7个月后从我们的数据中学习,然后取消免费计划(例如37Signals)的权重,或者过度强调它(例如Dropbox)。

这是我当前的定价页面的样子: Digioh定价页面

您如何看待我的免费增值定价分析?您从自己的免费增值定价经验中学到了任何技巧或策略吗? 

主题: 来宾 价钱

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